Salah satu keahlian yang paling utama bagi seorang salesman atau tenaga penjualan adalah keahlian bertanya. Pertanyaan yang baik akan membawa anda menuju arah yang benar dalam proses penjualan. Pertanyaan yang baik akan membuat anda mengontrol pertemuan anda. Beberapa pertanyaan yang bisa diajukan :
Apakah anda mementingkan kualitas?
Berapakah budget anda untuk proyek ini?
Bagaimanakah alur pengambilan keputusan dalam perusahaan anda?
Apakah anda sudah mempertimbangkan atau mempelajari produk yang kami usulkan?
Apakah anda sudah membandingkannya dengan produk atau perusahaan lain?
Apakah anda mempunyai masalah atau keberatan dengan harga yang kami tawarkan?
Apakah spesifikasi dan fungsi dari peralatan yang akan anda beli dapat disesuaikan?
Apakah kami dapat membantu anda membuatnya lebih baik?
Seberapa sering anda mengalaminya?
Mengapakah hal tersebut penting buat anda?
Apa saja hal yang perlu saya lengkapi dalam proses ini?
Solusi seperti apa yang anda inginkan?
Problem apa yang paling sering terjadi?
Kapan anda merencanakan membelinya?
Dan banyak lagi pertanyaan lain.
Anda ajukan pertanyaan, lalu anda menjadi pendengar yang baik. ”Bukan pembicara yang baik”. Setiap pertanyaan selalu berkaitan dan anda harus semakin mahir untuk merangkaikannya menjadi satu kesimpulan, bahkan anda akan bisa melihat apakah pernyataan pelanggan atau prospek anda sinkron satu sama lain.
Setelah mengajukan pertanyaan anda harus memastikan :
Anda mendapatkan janji yang akan datang bila anda harus memfollow up nya.
Pertanyaan anda membuat tujuan anda semakin dekat untuk dicapai
Perhatikan pembagian waktu anda
Anda sudah bisa memastikan kebutuhan mereka
Anda sudah bisa memperkirakan seberapa besar peluang anda menjual
Menjawab semua permasalahan mereka
Untuk mencapai itu semua diperlukan latihan yang terus menerus, agar anda semakin ahli dalam mengajukan pertanyaan dan mendengarkan pelanggan anda
Kesempurnaan bagi seorang salesman atau wiraniaga, berarti apabila anda mempunyai cita cita dan telah membuat keputusan bahwa jalan terbaik untuk mencapainya adalah dengan menjadi seorang wiraniaga maka anda harus mempunyai komitmen untuk melakukannya. Apapun kondisi yang akan dihadapi maka anda akan tetap bertahan pada jalan yang telah anda pilih. Bertahan berarti apapun situasinya anda akan tetap melangkah, satu langkah kedepan akan mengawali puluhan km yang akan kita tempuh. Satu persatu berarti kita tahu bahwa tidak ada sesuatu yang dapat kita lakukan sebagai jalan pintas. Jalani dan hadapi yang ada didepan anda. Tidak ada waktu lagi untuk menengok kebelakang. Suatu komitmen akan membuat suatu perbedaan pada diri anda. Semakin besar komitmen anda, semakin besar perbedaan anda. Orang orang yang sukses adalah orang orang yang sering dianggap berbeda oleh orang disekitarnya. Berjanjilah untuk melakukan yang terbaik, menjadi diri anda yang terbaik yang anda bisa, jangan hanya mengharapkan keberuntungan dalam diri anda. Sukses buat anda
Untuk menjadi seorang sales atau tenaga penjual yang berhasil anda harus mempunyai kepercayaan diri. Tanpa kepercayaan diri bagaimana anda bisa berhasil sebagai seorang sales? Dibidang manapun untuk mendapatkan keberhasilan, kepercayaan diri selalu diperlukan.
Membangun kepercayaan diri sama artinya dengan membangun dan meperbaiki mental anda. Dibutuhkan sikap mental positif dalam menghadapi semua tantangan dan hamabatan, untuk merubah sikap anda setiap menemui pelanggan dan pada akhirnya akan merubah hasil penjualan anda. Tanpa adanya perbaikan dan perubahan dalam sikap mental dan kepercayaan diri anda maka jangan harap ada perubahan pada hasil yang anda capai. Ada beberapa cara yang dapat anda lakukan dalam menimbulkan kepercayaan dalam diri anda.
1. Bertanyalah kepada pelanggan anda terhadap pekerjaan yang telah anda lakukan. Anda tidak perlu takut akan kritikan. Kalau masih ada yang perlu diperbiki, perbaikilah samapai akhirnya anda mendapatkan penilaian positif dari pelanggan anda. Semakin banyak anda mendapatkannya maka anda akan semakin percaya diri. Anda akan semakin percaya pada produk anda, team yang mensupport anda dan pelayanan anda. 2. Pelajari dan evaluasi kembali semua hal yang telah membuat anda berhasil dalam proyek proyek terdahulu. Factor apa saja yang membuat pelanggan anda puas. Dengan mengetahui hal tersebut dan menetapkannya dalam suatu standard pekerjaan akan membuat anda yakin akan keberhasilan proyek anda. 3. Anda boleh berbangga dengan hasil yang telah anda capai. Keberhasilan kecil akan membawa kepada keberhasil yang lebih besar lagi. Bangga bukan berarti menjadi sombong. Kesombongan akan membuat anda lupa diri dan anda akan dilalui oleh competitor anda. 4. Belajar dan terus belajar. Belajar dari kegagalan dan belajarlah dari kesuksesan. Kegagalan jangan sampai membuat anda hilang kepercayaan diri. Kesuksesan jangan membuat anda berpuas diri. Semua problem dan tantangan yang akan anda hadapi akan selalu berubah ubah. Dengan belajar berarti anda telah mempersiapkan diri untuk mengatasinya.
Berapa banyak orang yang mencoba untuk menjual dan ternyata gagal? Mungkin sangat banyak? Berapa banyak dari mereka yang tahu sangat banyak tentang teori dan dasar dasar menjual? Mungkin sangat banyak juga. Apakah mereka tidak punya semangat? Tidak juga. Tapi mengapa mereka gagal?
Ada banyak pendapat yang mengakan bahwa menjual itu sangat simple. Tapi mengapa tidak semua orang bisa melakukannya?
Selain teknik dan semangat yang tak kalah pentingnya adalah sikap/attitude. Tapi jangan menganggap teknik tidak penting. Teknik tetap penting tapi bukan yang paling utama. Tanpa sikap yang benar anda tidak akan dapat memunculkan semua keahlian anda. Tanpa sikap yang baik anda tidak akan dapat mencapai keberhasilan ”yang sebenarnya” dalam hidup, termasuk dalam hal penjualan. Lebih mudah memotivasi dan mengajarkan kembali orang yang punya mental positif dari pada mengajarkan sikap mental yang baik kepada orang yang punya motivasi dan pandai.
Hal paling susah adalah menjaga, memelihara sikap untuk terus positif. Mungkin mudah pada saat anda mengalami hal hal bahagia dalam hidup anda, tetapi pada saat kita mengalami banyak masalah sangat sukar untuk menjaga sikap kita. Apalagi saat anda harus ditolak ataupun dipersulit waktu anda sedang berjuang untuk mendapatkan penjualan anda yang sangat anda inginkan. Pada waktu anda mencoba membuat janji beberapa kali dan tetap tidak berhasil. Menjaga sikap menuntut kita untuk tetap berusaha yang terbaik dalam setiap kontak yang kita lakukan, setiap presentasi, negosiasi dan komunikasi yang kita lakukan. Bahkan pada saat kita berhasil menjual.
Sikap bukanlah tanggung jawab siapa siapa tetapi merupakan tanggung jawab anda sendiri. Anda yang bertanggung jawab terhadap hasil yang anda capai. Seperti misalnya anda memilih tersenyum pada saat anda sebenarnya beberapa kali gagal. Seperti halnya anda tetap berjabat tangan dengan erat dan hangat pada saat anda ditolak. Atau anda tetap meninggalkan ruangan itu dengan kepala dan badan tegak meskipun anda belum mendapatkan jawaban yang memuaskan.
Jika anda ingin berhasil sebagai seorang sales anda harus sadar bahwa keberhasilan anda tidak ditentukan oleh satu atau dua transaksi yang anda dapatkan hari ini, tetapi juga bagaimana anda bersikap positif dan menghargai pelanggan anda yang hari ini telah menolak anda. Jadi keberhasilan kita sebagai seorang sales ditentukan oleh keberhasilan kita menjual dalam jangka waktu yang panjang, dan itu hanya bisa kita raih apabila mempunya sikap yang baik dan benar.
Setiap sales yang sukses pasti pernah mengalami kegagalan atau halangan lain yang menghambat proses mereka menuju sukses. Hambatan disini adalah semua hal yang dapat membuat kita tidak dapat meraih apa yang kita cita citakan. Dapat berupa hal yang besar yang tidak mungkin kita cegah, misalnya competitor, iklim kerja atau apapun yang memang tidak bisa kita kontrol. Atau hal kecil lain, misalnya kebiasaan kita misalnya kebiasaan untuk menunda, atau kebiasaan untuk mencari kambing hitam atas semua kegagalan yang telah kita buat.
Apakah anda dapat sukses apabila semua masalah dan hambatan itu tidak ada? Salah besar, sampai kapanpun hambatan akan tetap ada, hambatan itu akan membuat kita semakin berkembang sebagai pribadi yang tahan uji asalkan kita selalu mau belajar dari kesalahan dan memikul tanggung jawab atas semua kegagalan. Kita harus bisa memakai segala hambatan sebagai suatu pijakan untuk tetap melangkah kedepan untuk meraih cita cita dan impian kita. Kalau kita berhenti melangkah maka kita tidak akan pernah mencapainya.
Cara paling baik untuk mengatasi semua hambatan adalah : kenali dulu hambatan anda setelah itu kita harus belajar dari orang lain yang mempunyai hambatan yang sama dengan kita dan yang telah dapat mengatasinya dengan sukses. Cobalah dan evaluasi, adakan perubahan dan modifikasi seperlu karena Coba belajar dari setiap kegagalan.
Anda pasti sering mendengar pepatah yang lama, Hambatan adalah jalan menemukan kesempatan, merubah kegagalan menjadi kesuksesan. Hal yang tidak boleh ditawar lagi adalah kita harus percayabahwa kita bisa meraih kesuksesan,dan kita harus mempunyai kepercayaan yang besar pada kemampuan kita sendiri
Secara umum pada saat anda melakukan penutupan atau “closing the sales” biasanya kita mempunyai dua pilihan. Pilihan pertama yaitu dengan langsung memberikan barang dan kita mendapatkan uangnya. Yang kedua adalah kita harus mendapatkan bukti/konfirmasi pembelian barang kita.
Untuk pilihan yang kedua kita harus dilengkapi dengan form administrasi standard perusahaan sebagai bukti pesanan. Isilah form itu dengan lengkap termasuk data pelanggan, sistem pembayaran dan harga yang telah disepakati. Jangan lupa kalau ada hal hal khusus yang perlu ditulis jangan lupa di tuangkan juga dalam form tersebut. Hal ini akan mempermudah kedua belah pihak, juga memberi ketentraman buat pembeli anda. Karena biasanya mereka juga memberi beberapa catatan buat kita. Lakukan konfirmasi isi terhadap pelanggan anda dengan hati hati dan tenang. Apabila mereka mulai menunjukkan sedikit kekawatiran ataupun keraguan, anda tidak perlu menolak atau membantahnya, tetapi tanggapilah dengan empati tapi tetap memberi suatu kesan bahwa keputusan mereka tidak salah. Setelah semua lengkap anda bisa meminta tanda tangan pelanggan anda dan jangan lupa menanyakan kemana barang akan dikirim.
Pembicaraan yang lancar mengenai pengiriman merupakan salah satu sinyal bahwa dia sudah tidak punya ganjalan lagi dalam proses pembelian ini. Terakhir tentunya anda harus mengucapkan terima kasih
Anda harus mendapatkan janji dan kepastian bahwa anda membawa informasi yang penting. Jangan menjelaskan melalui telephone. Anda bisa katakana, “ saya membawa informasi yang sangat penting yang pasti Bapak perlukan dalam hal…..(sesuai bidang anda/pelanggan (client) anda). Lebih baik saya jelaskan pada saat kita bertemu karena yang terpenting adalah informasi ini bisa Bapak terima.”
Langkah 2 : Gali Permasalahan
Anda harus mendapatkan permasalahan yang mereka hadapi dengan sedikitnya 3 kali pertanyaan untuk dapat memastikan problem yang paling utama. Anda harus menunjukkan kesungguhan anda terhadap problem yang ada. Jangan menolak. Setelah menemukan permasalahan yang sebenarnya anda harus bisa mengajak mereka merasakan bahwa kesulitan itu benar benar sangat merugikan mereka. Anda harus bisa merasakannya.
Anda bisa menanyakan :
Kalau begitu akibat kerusakan yang terjadi ada penurunan berapa banyak?
Apakah itu mengganggu biaya operasional perusahaan?
Apakah akibat lainnya?
Berarti dibutuhkan langkah penanganan segera untuk hal itu?
Kebanyakan pada tahap ini seorang penjual tidak berani untuk masuk lebih lanjut untuk mulai memfollow up dengan produk (product) atau jasa yang mereka punya. Jangan takut asal anda berlatih untuk melakukannya dengan profesional dan tenang mereka tidak akan tersinggung. Karena kalau pembicaraan ini tidak di follow up lagi maka presentasi yang telah anda buat akan sia sia.
Langkah 3: Persiapan kesimpulan
Pada langkah inilah saatnya anda menunjukkan bahwa barang atau jasa anda merupakan solusi yang terbaik. Pada step ini juga anda akan banyak mendapatkan sanggahan. Sebelum pelanggan anda menanyakan anda bisa mengambil inisiatif dahulu dengan menanyakan budget yang mereka punya untuk mengatasi masalah tersebut. Ini perlu agar anda tidak membuang waktu. Buatlah solusi sesuai dengan budget yang ada. Dan buatlah kesimpulan bersama sebagai penutup presentasi anda.
Langkah 4: Tutuplah penjualan (sales) anda
”Bertolak kepada pembicaraan kita tadi, bahwa barang yang paling cocok sebagai solusi adalah ……..dan nilai…………, apakah Bapak setuju? Tanyakan sampai anda dapat jawaban ”ya”
Ok kalau dibuat skala perioritas, satu sampai 10, diskala berapa produk kami menarik buat Bapak?
Kalau ternyata dia belum berani mengatakan atau pada skala yang rendah berarti anda harus menanyakan apa yang dapat menaikkan skala tersebut. Dari sini juga bisa menghubungkan apakah ketertarikan yang disampaikan adalah sebenarnya.
Kalau pelanggan anda sudah terbuka dan memberi and nilai yang baik, mengapa anda tidak segera menanyakan kapan kontrak anda bisa diterima?
Lakukan dengan bersahabat dan menunjukkan bahwa anda tidak hanya sekedar menjual barang anda tetapi anda ingin menjalin relasi dengan mereka.
Lakukan semua hal yang berkenaan dengan administrasi penjualan dengan cermat dan rinci untuk menghindari salah komunikasi dan pembatalan janji.
Ada dua hal prinsip penting yang harus kita dalam proses penjualan, yaitu yang pertama bahwa semua orang merasa tidak nyaman untuk membeli sesuatu dan yang kedua orang membeli bukan karena bagusnya produk kita tetapi seberapa berguna produk itu untuk mereka (pada kesempatan lain saya akan membahasnya lebih detail).
Pada saat akan melakukan closing itulah anda harus benar benar memperhatikan dua hal ini. Ajukan pertanyaan seperti ini buat diri anda. Apakah penjelasan yang saya sampaikan sudah menjawab kebutuhan atau problem mereka? Untuk menjawabnya anda perlu banyak belajar mengenai listening dan asking. Banyak sales merasa puas apabila sudah membombadir pelanggan dengan keterangan produk mereka dari pada mendengar masalah mereka.
Pertanyaan kedua adalah sudahkah saya menjalin hubungan dan menguatkan pelanggan dengan baik. Tanpa hubungan yang baik mereka tidak akan terbuka untuk mengungkapkan keberatan dan masalah mereka. Apabila anda sudah menjadi penjual yang cukup baik anda akan dapat menggali segala keberatan pelanggan dengan relasi yang sudah anda bangun. Dari situ anda bisa menguatkan mereka sehingga mereka tidak ragu untuk mengambil keputusan mengeluarkan uang dari saku mereka.
Apabila kedua hal ini sudah anda lakukan dengan baik maka kemungkinan kegagalan closing kita menjadi lebih kecil.
Pertanyaan diatas adalah pertanyaan yang akan ditanyakan semua orang sales atau tenaga penjual (wiraniaga). Para Sales pemula biasanya lebih mengarah kepada sales skill atau kemampuan menjual. Tetapi pada kenyataannya ternyata bukan itulah yang utama. Mengapa?
Coba bayangkan bahwa anda merupakan salah satu orang dari sekumpulan tenaga penjualan yang sudah sangat menguasai semua teknik dan teori penjualan. Sekarang tebaklah siapakah diantara sekumpulan orang tersebut yang akan berhasil. Jawabannya adalah dia yang mempunyai sikap mental positif ( motivasi, semangat, pola pikir, sikap dll). Sikap Mental positif itulah yang akan membuat anda menjadi seorang sales yang sukses.
Tanpa motivasi dan keyakinan positif, anda tidak akan berani menentukan target buat diri anda sendiri. Berapakah target yang akan anda buat bulan ini dan seterusnya buat anda? 100 juta, 200 juta atau lebih? Anda pasti akan mengukur dengan kemampuan anda saat ini. Berapa banyak yang dapat anda buat sebelumnya? Kalau selama ini hanya dapat menghasilkan 10 juta perbulan mungkin anda akan mengatakan seperti mimpi kalau mentargetkan 100 jt perbulan. Nah disinilah beda antara mereka yang akan sukses dan tidak. Buat mereka yang bertekad akan meraih kesuksesan mereka tidak akan dibatasi oleh pemikiran seperti ini. Mereka tahu kegagalan bisa terjadi kapanpun, dan mereka tidak mempermasalahkannya, mereka siap untuk itu. Yang mereka permasalahkan adalah mereka harus mendapatkan kesuksesan tersebut. Dengan sikap optimis seperti ini, otak kita menjadi akan kreatif untuk memikirkan segala cara yang dapat kita lakukan agar semaksimal mungkin target bisa tercapai. Hal hal yang mungkin tidak kita pikirkan akan keluar dari otak kita sehingga perlahan tapi pasti target tersebut akan tercapai. Kalaupun tidak seketika, itu hanya suatu proses.
Kegagalan hanya membuat kita berhenti sebentar untuk terus menuju kesuksesan kita, kita hanya membutuhkan sedikit waktu lebih lama untuk mencapainya
Kita tidak perlu takut dengan kata “tidak” dari seorang pelanggan pada saat akan meng-closing suatu penjualan. Kata tidak bukan berarti akhir dari presentasi yang anda berikan. Apabila anda bisa menentukan arti sebenarnya dari penolakan tersebut maka kata “tidak” tadi dapat merupakan jalan buat anda untuk memulai presentasi yang sukses.
Kata “tidak” mungkin berarti pilihan yang anda berikan supaya pelanggan anda menjatuhkan pilihan kepada produk yang anda jual tidak sanggup menggugah pertimbangan mereka. Berarti anda belum dapat menunjukkan manfaat dari produk anda yang akan dapat memberikan solusi buat permasalahan mereka.
Atau kata “tidak” berarti harga anda masih terlalu tinggi. Ingat bahwa harga tidak berarti nilai Rupiah semata tapi juga nilai dari fungsi dan spesifikasi peralatan yang anda jual. Anda harus dapat meyakinkan bahwa harga dari produk anda layak bernilai tinggi.
“Tidak” juga berarti mungkin pelanggan anda masih belum melihat keyakinan dalam diri anda terhadap produk anda sendiri dan juga terhadap perusahaan anda.
Dan kalau semua itu belum berhasil, anda dapat mengambil nilai positif bahwa “tidak” berarti belum saatnya, atau “saya tidak membeli sekarang”
Ingat bahwa presentasi kedua yang anda berikan harus simpel dan langsung ke tujuan. Kalau tidak mereka akan menjadi bosan karena presentasi anda akan terlalu lama.
Dalam suatu proses penjualan kebanyakan para salesman mengandalkan kekuatan intuisi mereka atau bahkan lebih parah lagi tergantung pada keberuntungan mereka. Padahal apabila kita mengetahui tahap tahap yang ada dalam proses menjual, maka prosentase keberhasilnnya dapat diperbesar.
Ada dua level pada suatu proses penjualan. Tahap (level) pertama dalam suatu proses penjualan disebut tahap pengidentifikasian posisi dari klien/pelanggan kita. Tahap ini penting supaya kita mempunyai dasar dalam mengambil langkah berikutnya. Apabila pendekatan kita pada tahap ke dua nanti tidak sinkron dengan kondisi / status dari klien kita maka akan hubungan yang lebih dekat tidak akan terpenuhi, bahkan klien cenderung akan merasa dipush oleh kita. Tapi lebih celaka lagi buat seorang sales, apabila kita tidak bisa melihat status dari klien kita maka seorang sales tidak berani untuk masuk dan melakukan proses closing. Akibatnya produktifitas kita sangat kecil sekali dibandingkan aktifitas kita. Status seorang klien ada 4 macam
Yang pertama disebut : Suspect (tersangka)
Suspect apabila kita hanya mempunyai nama saja, bisa berupa nama perusahaannya saja. Misalnya kita mendapatkan nama dari aktifitas dilapangan dan kita melihat ada suatu pabrik/bangunan baru dan kita mencatat nama yang terpampang dipapan pengenalnya.
Untuk itu kita perlu menggali lebih jauh untuk mendapatkan beberapa data yang penting, termasuk siapakah nama dari orang yang berkepentingan untuk membeli produk kita. Atau jika anda hanya mendapatkan suatu nama dari orang lain atau suatu pameran tapi anda masih belum yakin apakah nama itu merupakan orang yang potensial bagi anda. Anda hanya mengira ngira saja bahwa orang ini mungkin orang yang tepat atau minimal dapat membawa anda lebih jauh mengenalkan bahkan menjual produk anda.
Status yang ke dua disebut : Prospect
Seseorang disebut prospect apabila telah melakukan suatu kontak dengan anda baik melalui suatu kunjungan maupun kontak telephone dan aktifitas lainnya. Pada kondisi ini target anda adalah menyaring/menentukan apakah dia seorang pengambil keputusan atau tidak. Pada level ini anda juga harus dapat menentukan seberapa besar ketertarikan mereka terhadap produk anda
Status yang ke tiga disebut :Lead
Seorang prospect akan menjadi seorang lead apabila pada tahap ini anda sudah bisa menetukan apakah kebutuhan mereka ke depan, Semakin sedikit target waktu mereka untuk mendapatkan barang/produk kebutuhan mereka tersebut maka semakin “hot” lead tersebut. Sebelum anda membuat mereka masuk ke tahap berikutnya anda pada tahap ini harus bisa mendapatkan semua data yang dibutuhkan untuk menunjang penjualan anda. Untuk mencapai tujuan tersebut anda harus dibekali keahlian khusus dalam mengajukan suatu pertanyaan dan melakukan suatu pendekatan. Tanpa pendekatan yang baik anda tidak akan mendapatkan data yang anda butuhkan. Tanpa pertanyaan yang tepat maka anda kemungkinan akan mendapatkan banyak data yang tidak akurat. Anda perlu juga memastikan apakah mereka tahu / jelas terhadap produk yang anda tawarakan? Termasuk kelebihan dan spesifikasi dari produk anda. Yang paling penting anda harus mengetahui apakah solusi yang anda tawarkan cocok dengan problem/kebutuhan mereka.
Tahap terakhir adalah : Customer
Seorang customer adalah apabila mereka akhirnya membeli ataupun memberi kontrak pada anda, untuk barang ataupun jasa yang anda tawarkan.
Proses Penjualan – Level 2 (dua) : Proses Milestones ( batu batu penunjuk )
Dalam proses ini kita akan belajar bagaimana merubah seorang suspect menjadi prospect, seorang prospect menjadi lead dan seorang lead menjadi customer. Proses yang anda jalani seperti anda bermain baseball. Anda perlu melakukan pukulan (hit) yang baik setelah itu anda harus lari dari satu posisi ke posisi berikutnya. Anda harus fokus untuk melakukannya. Anda tidak bisa melewatkan suatu proses/tahap. Anda harus memastikan anda melakukan yang terbaik dalam setiap tahap yang ada. Anda akan menemukan batu batu petunjuk dalam perjalanan penjualan anda.
Batu petunjuk yang pertama adalah Ketertarikan.
Petunjuk yang pertama ini biasanya terjadi dalam proses seorang suspect menjadi prospect. Ketertarikan itu bisa berupa persetujuan buat anda untuk memberikan penawaran, atau mereka mulai menanyakan beberapa hal mengenai produk anda. Untuk mendapat petunjuk ini harus dibutuhkan interaksi yang baik antara anda dengan pelanggan anda. Bisa melalui kunjungan maupun surat surat yang berisi perkenalan diri anda maupun perusahaan dan produk anda.
Batu Petunjuk yang ke dua adalah : Kualifikasi.
Setelah anda melalui proses diatas, anda perlu melakukan kualifikasi terhadap prospek anda. Apakah benar dia cocok dengan apa yang anda tawarkan, atau dengan kata lain apakah yang anda tawarkan cocok dengan kebutuhan mereka. Kalau perlu anda membuat suatu check list untuk menyusun criteria apakah klien anda dapat dikualifikasikan menjadi seorang lead.
Yang berikutnya adalah : Proses Penilaian
Dalam proses ini anda harus sudah bisa melihat ada kesempatan, atau peluang untuk menjual produk anda (setelah anda mengkualifikasikan prospek anda). Anda sudah bisa memasukkan proporsal. Pastikan proporsal yang anda buat sudah harus sesuai dengan kebutuhan maupun harga yang di butuhkan para pengambil keputusan. Termasuk didalamnya syarat dan kondisi dari penawaran anda. Oleh sebab itu sebelum anda memasukkan proporsal anda harus bisa menanyakan kepada klien anda mengenai semua kondisi yang menjadi standart mereka atau bila diluar standart anda sudah harus menegosiasikan dengan mereka. Dan yang terpenting anda harus sudah mempunyai data dan dasar dasar yang dibutuhkan untuk memutuskan berapa nilai yang akan anda masukkan.
Petunjuk keempat adalah : Closing ( Penutup )
Pada proses ini anda harus bisa memenangkan pertarungan dengan menjawab semua sanggahan dan keberatan pelanggan anda. Melakukan negosiasi harga dan terpenting adalah menetapkan harga akhirnya. Akan banyak kesepakatan kesepatan yang terbuang dalam proses ini. Oleh karena itu anda harus banyak melatih proses ini sehingga anda akan semakin ahli untuk menutup suatu penjualan.
Proses Terakhir : Penjualan
Diharapkan setelah anda melalui semua proses diatas anda akan bisa mendapatkan suatu penjualan. Diharapakan penjualan yang telah anda lakukan tidak banyak membuang syarat syarat yang anda buat. Tapi apapun kondisinya anda berhak untuk mendapatkan ucapan selamat.
Proses Penjualan Level 3
Level ke tiga dari suatu proses penjualan adalah alat alat penunjang. Anda harus bisa menjabarkan alat bantu apa yang perlu anda punya untuk menunjang suksesnya penjualan anda. Salah satu contoh , alat apa saja yang anda butuhkan supaya anda bisa mendapatkan proses ketertarikan dari pelanggan anda. Dan pada tahap kualifikasi anda harus punya material atau semacam check list untuk membantu anda menentukan status suatu pelanggan. Kebanyakan dari anda yang sudah berpengalaman anda sudah bisa menentukan status pelanggan dengan segera, checklist tersebut sudah anda hafal. Brosur dan semua bahan bahan untuk mendukung produk anda harus anda lengkapi.
Akhirnya, agar anda semakin mahir menjalani semua proses penjualan diatas anda harus rajin mempraktekkannya. Jangan menganggap remeh dan biasanya kita cepat mengambil kesimpulan tanpa melalui proses yang benar. Anda juga harus tahu sales proses yang benar
Apabila anda pernah melihat seseorang menjual atau menyajikan sebuah steak di atas piring panas, sebelum memakannya menurut anda yang menarik adalah bunyi desis dan baunya (ditambah uapnya) atau steak itu sendiri.Pasti anda akan menjawab pilihan pertama lebih menarik.
Sebenarnya hal ini sama dengan client anda. Kalau anda hanya ngotot menjual barang anda tanpa anda memperlihatkan dulu bagaimana barang yang anda tawarkan akan bisa memberi manfaat atau apapun yang dapat membuat mereka tertarik (seperti orang mencium bau steaknya saja akan membuat perut seseorang menjadi lapar) sebagus apapun produk anda sangat sulit menjualnya. Hal ini karena sifat dasar manusia bahwa mereka akan membeli karena mereka secara emosi akan tergerak. Anda bisa membayangkan berapa banyak dalam hidup anda membeli sesuatu yang kalau anda pikirkan kembali sebenarnya anda tidak terlalu memerlukan. Dengan kata lain anda membeli hanya karena anda ingin memilikinya. Atau sebaliknya anda pernah ditawarkan sesuatu barang yang sebenarnya dapat anda pakai tetapi karena orang yang menjelaskannya tidak dapat menggerakkan emosi anda, anda terus menolaknya. Lebih kasihan lagi buat si sales tadi anda malah membeli barang yang sama dari sales lain yang dapat menggerakkan dan memuaskan hati anda.
Belajar dari pengalaman diatas anda harus bisa menjual steak dengan bau dan bunyi desisan yang menarik, bukan hanya menjual steaknya saja
Menjadi seorang sales atau penjual bukan sekedar kata kata, tapi menjadi seorang penjual mempunyai arti yang lebih dalam, yaitu dalam hal berkomunikasi. Jadi anda tidak perlu malu menjadi seorang penjual. Kalau anda bias menjadi seorang yang ahli dalam menjual berarti anda ahli dalam berkomunikasi.
Modal utama anda adalah kepercayaan diri, tanpa kepercayaan diri anda tidak mungkin dapat menentukan goal ataupun target dalam pekerjaan anda. Tanpa target tidak mungkin kita mencapai hasil yang dapat kita banggakan. Semakin anda ahli dalam menyusun suatu target terutama target anda sendiri maka akan semakin anda sukses.
Hal lain yang membedakan seorang sales yang sukses dan yang tidak adalah tekad, kemauan dan gairah kerja. Banyak yang mengira bahwa pengetahuan adalah nomor satu, hal tersebut sangat keliru karena kadang customer kita tidak membeli karena pandainya kita menerangkan betapa bagusnya produk kita tetapi karena kita melakukannya dengan gairah dan penuh keyakinan terhadap produk yang kita tawarkan.
Pengetahuan produk bukan tidak perlu, kita perlu mempunyai pengetahuan yang cukup supaya kita bisa memberi solusi kepada client kita. Kita harus tetap belajar untuk semakin menguasai produk yang kita tawarkan.
Unsur lain yang tidak kalah pentingnya adalah sikap positif. Kita harus selalu bersikap positif, bahkan dalam kondisi kita dikomplain misalnya produk kita tidak sesuai dengan yang diperkirakan oleh kustomer kita atau bahkan apabila produk kita tidak jadi dibeli. Sikap positif akan membuat kita bisa membina relasi jangka panjang dengan orang lain. Mereka mungkin tidak akan mmbeli sekarang tapi apabila mereka terkesan dengan sikap anda, pada saatnya mereka membutuhkan mereka akan segera mengontak anda. Relasi berguna untuk mencapai kesuksesan jangka panjang.
Untuk menentukan kebutuhan pelanggan kita yang utama maka ada beberapa tahapan yang bisa kita lakukan.
1. Persiapan. Lakukan persiapan yang baik , tunjukkan profesionalitas anda. Timbulkan kesan bahwa kita seorang yang ahli dibidang kita . Seperti saat anda masuk ke ruang seorang dokter dimana secara otomatis akan timbul rasa hormat dalam perasaan anda. Begitulah seharusnya pelanggan kita melihat diri kita. Pekerjaan seorang sales bukan pekerjaan yang dapat dianggap remeh
2. Ajukan pertanyaan yang tepat dan hati hati (tenang). Pertanyaan itu akan memberi anda bahan untuk menarik kesimpulan
3. Mulailah mendiagnosa kebutuhan pasien anda. Anda bisa mengajukan pertanyaan untuk menguatkan praduga anda. Carilah persetujuan mereka untuk hal hal yang menurut anda penting.
4. Pada tahap ini dituntut keberanian untuk mengambil kesimpulan. Tanpa keberanian memutuskan anda tidak akan punya keberanian untuk membuat pasien anda membuka kantongnya ( closing the sales ). Berikan solusi yang tepat kepada pelanggan anda dan tunjukkan alasan yang masuk akal mengapa tindakan seperti itu dibutuhkan.
5. Kepuasan pelanggan anda adalah sumber pendapatan anda. Karena kapanpun mereka menghadapi masalah tanpa ragu mereka akan kembali kepada anda
Mengelola dan menjaga hubungan baik yang berkesinambungan dengan pelanggan ataupun prospek anda merupakan kunci utama datangnya penjualan buat anda. Pemilihan dan pengaturan waktu yang tepat sangat dibutuhkan karena semakin lama data anda akan semakin banyak (kalau tidak berarti ada masalah besar sedang menanti anda).
Selalu mencari pelanggan baru dan pangsa pasar baru, misalnya dari retail berusaha mencari alternative untuk mendapatkan penjualan secara “corporate”
Mengerti dan dapat membuat planning/rencana kerja dengan benar. Termasuk dokumen dokumen pendukungnya. Mulai dari forecasting, targetting, action pan dan ”to do list”.
Mengerti dan memahami flow dari suatu proses penjualan. Setelah itu mengoptimalkan tiap bagian, termasuk bagian bagian yang merupakan support buat sales team anda. Misalnya teknisi, sales support maupun sales admin.
Jadilah professional dalam melakukan presentasi, baik untuk pelanggan perorangan maupun industri, terutama apabila melakukan presentasi didepan pengambil keputusan
Evalusi pencapaian target anda dari waktu kewaktu, apakah sudah memenuhi target yang ditentukan. Apabla belum harus segera ada perbaikan dalam aktifitas sales anda.
Jangan meremehkan administrasi , setiap kegiatan anda haruslah direcord.
Buatlah ”time manajemen” yang baik. Dan selalu kerjakan dengan disiplin
Semangat, anda harus punya semangat untuk mengejar dan melakukan semua yang telah anda tulis. Setiap pencapaian akan menjadi angina segar yang akan mendorong semangat anda
Jangan memilih milih order , salah sedikit saja maka akan dapat membuat pelanggan anda tidak akan kembali. Ego pelanggan anda dapat menjadi alasan yang tidak anda duga untuk tidak membeli dari anda
Identifikasikan kebutuhan pelanggan anda. Beri solusi dan buktikan bahwa pekerjaan yang dipercayakan kepada anda dapat anda kerjakan dengan baik dan menjawab problem mereka. Syukur kalau anda bisa memberikan nilai tambah yang membuat mereka sangat puas. Intinya anda tidak sekedar menerima order dan memasukkan uang pelanggan ke kantong anda.
Apabila pelanggan anda membutuhkan produk yang sejenis dengan yang anda punya, apakah anda orang yang pertama kali dipanggil oleh mereka? Kalau ya berarti semua action yang anda lakukan sudah tepat. Kalau tidak anda harus terus belajar.
Dalam melakukan negosiasi dengan pelanggan anda sering kali hal hal non verbal sangat berpengaruh terhadap hasil yang anda capai. Pelanggan akan bisa berkata bohong tetapi mata dan gaya bahasa tubuhnya tidak akan bisa berbohong. Bohong dalam case ini adalah dalam hubungannya dalam bernegosiasi.
Tatapan dan kontak mata sangat penting dalam suatu proses interaksi. Dengan menatap mata mereka saat anda berbicara dengan pelanggan anda, berarti anda menunjukkan perhatian dan mengharai mereka. Pelanggan anda akan bebas berbicara dan merasa rileks. Ujung ujung nya krediblitas anda akan semakin naik dan relasi anda akan terjalin dengan baik.
Dalam melakukan kontak mata anda harus gabungkan juga dengan mendengar. Fokus pada pembicaraan yang pelanggan anda lakukan. Berikan komentar sedikit yang menyangatkan, hal itu menunjukkan bahwa anda mengikuti pembicaraan tersebut. Dalam pembicaraan yang mengalir anda tidak boleh kehilangan kontrol. Dalam arti harus ada keseimbangan antara anda fokus perhatian pada mata mereka dengan pikiran anda yang menyerap hal hal penting yang diucapkan pelanggan anda, apakah problem mereka, hal apa saja yang menarik buat dia dll. Prosentase acuan yang bisa anda pakai adalah sekitar 40% anda berinteraksi dalam suatu pembicaraan dan 60% anda mendengarkan.
Step pertama yang bisa anda lakukan adalah ajukan pertanyaan menarik, bisa berupa hobby, keluarga atau apapun pembicaraan yang akan dapat membuat pelanggan anda menjadi rileks. Pada saat mereka menjawab, fokuskan mata kita pada pelanggan kita. Jangan terlalu bernafsu untuk menatap mereka nanti dikira anda sedang berusaha menghipnotis , ha ha ha . Rileks dan selilingi tatapan dengan kedipan mata yang normal. Dan ambil jeda pada saat anda berpikir untuk mengalihkan tatapan, tetapi tetap dengan bahsa tubuh yang menunjukkan anda tidak mengubah perhatian, justru menunjukkan anda berusaha memahami pembicaraan lawan bicara anda. Percayalah, pelanggan anda akan semakin bersemangat untuk berbicara. Ikutlah tertawa dan tersenyum apabila ada hal hal lucu yang mereka sampaikan.
Kalau anda berbicara dengan lebih dari satu orang, anda harus pandai pandai membagi perhatian dengan semua yang hadir. Bila tidak semuanya memperhatikan anda, anda bisa mulai dengan orang orang yang melakukan kontak mata dengan anda dulu. Kalau pembicaraan itu mulai menarik perhatian mereka, dengan sendirinya satu persatu akan mulai memperhatikan anda.
Dengan sering sering mempraktekkannya anda akan semakin mahir. Saya harapkan kiat ini dapat membantu meningkatkan penjualan anda.
