Kamis, 15 April 2010

Mengembangkan Ketrampilan Menjual - Selling Skills

Pintar ngecap dan lincah, sepatu mengkilat, sneyum ramah serta sikap mendesak, bukan lagi dianggap hal yang penting dalam seni menjual. Para spesialis yang mengajarkan teknik menjual (salesmanship) kini lebih menekankan teknik pendekatan cara lain: Seorang salesman memperlakukan langganan atau calon langganan bagaikan teman atau saudara, serta lebih banyak mendengar ketimbang berbicara. Tampaknya teknik ini lebih berhasil.

Untuk sukses dalam bisnis, yang dibutuhkan sebenarnya hanya satu, yaitu pembeli atau konsumen. Teknologi, gedung mewah, neraca, dan segala elemen lain yang dianggap perlu bagi suatu bisnis tidak akan ada artinya kalau tidak ada yang bersedia membayar produk atau jasa yang dihasilkan. Jelasnya, segala upaya harus mendukung tema sentral konsumen.

Sekarang timbul pertanyaan, sebe-rapa besar pengetahuan Anda tentang konsumen Anda? Mengapa mereka membeli dan Anda? Dan apakah Anda memanfaatkan sales meeting sebagai sarana informasi, atau apakah manajemen bisa memanfaatkannya sebagai kesempatan mendapatkan informasi pasar dari orang lapangan?.

Ketiganya — Xerox Learning Systems (salah satu anak perusahaan Xerox Corp.), Wilson Learning Corp. dan Fo¬rum Corp. menekankan bahwa se-orang tenaga penjual (salesman, marketer) harus menjadi pendengar dan penanya yang baik, sensitif terhadap kebutuhan orang lain, paham betul dengan produk yang dia jual, dan lebih merupakan penasehat (advisor) yang santai ketimbang pekerja yang sibuk. Seorang salesman tidak perlu memaksakan diri untuk menjual sesuatu produk kepada orang yang tidak atau belum membutuhkannya.

Ketiga lembaga pendidikan ini memang lebih menekankan pendekatan melalui penjalinan hubungan erat. saling percaya, dan hubungan jangka panjang daripada menjual dan segera. Dengan pendekatan seperti itu, akan bisa tercipta konsumen yang langgeng. “Falsafah kami memang melayani konsumen sebagai konsultan, bukan sebagai penjaja,” kata Richard D. Songey, seorang instruktor dari Forum.

Dengan menawarkan pendekatan ‘baru tersebut, ketiga lembaga pendi¬dikan ini tampaknya cukup sukses. Sebagian besar perusahaan raksasa di Amerika telah menggunakan jasa mereka dalam beberapa tahun terakhir. Klien Xerox Learnings, misalnya, 80% datang dari 500 perusahaan paling terkemuka negeri itu. Sementara Wilson Learnings sudah mengajarkan teknik penjualan kepada 92.000 orang di tahun 1984. Forum, pendatang paling baru di antara mereka, sudah mengajar tidak kurang dari 30.000 orang dengan klien paling besar AT & T.

Bagaimana seharusnya seorang sa¬lesman yang baik? Pertanyaan ini, menurut Curtis R. Berrien, senior vice president di Forum, lebih baik di-jawab dengan mengungkapkan definisi seorang salesman yang buruk. Katanya, salesman yang buruk tidak mampu mendengar dan memberi perhatian dengan baik. Sikapnya mendesak, ngecap terus-menerus, menyerang, dan segera melupakan klien setelah berhasil. Dia juga lebih banyak membicarakan karakteristik teknis dari produk ketimbang keuntungan yang bisa diberikan produk yang dia jual. Dia tidak memahami siapa target, tidak menyusun prioritas dan tidak mengikuti strategi. Ketiga lembaga tadi sama-sama setuju bahwa seorang salesman yang baik ada¬lah kebalikan dari itu.

Toh masing-masing memiliki teknik pendekatan yang berbeda. Wilson, misalnya, menekankan pada pendekatan perilaku (behavior approach); menunjukkan bagaimana seorang salesman berhubungan dengan orang-orang dengan kepribadian yang berbeda-beda. Sementara Xerox dan Forum lebih menekankan pada teknik berkomunikasi dari mulai seorang salesman bertemu sampai meninggalkan konsumen.

Dalam pembahasannya, Xerox mengemukakan bagaimana cara mengatasi tiga rintangan utama yang sering dihadapi seorang salesman — skeptisme, keberatan, dan sikap acuh tak acuh calon konsumen. “Kalau Anda menemukan seorang yang bersikap acuh tak acuh terhadap produk yang Anda tawarkan” maka Anda harus menyelidiki barangkali dia hanya karena belum tahu bahwa produk Anda sebenarnya dia butuhkan,’f demikian nasehat Will Boston, seorang pengajar di Xerox Learnings.

Menghadapi sikap skeptis, menurut Will Boston, seorang salesman tidak perlu adu argumentasi. “Anda sebaiknya menghargai sikapnya dan segera alihkan pembicaraan pada hal-hal positif.” Toh sikap paling utama adalah kecepatan menangkap tanda-tanda ingin membeli. Seorang salesman yang ’siap’, katanya, tidak akan menemui kesulitan menangkap sinyal-sinyal keinginan membeli dari seorang calon konsumen.

Forum Corp., yang baru didirikan setahun lalu, menjuduli programnya dengan “Face-to-face Selling Skill.” Meskipun terminologi yang digunakan sedikit berbeda, namun pesan paling mendasar hampir sama seperti di Xerox.

Dalam Face-to-face selling, Forum menyarankan untuk “menempatkan diri pada posisi klien atau calon kon¬sumen, ajukan pertanyaan dan de-ngarkan jawaban dengan baik serta usahakan memberi penjelasan cukup.” Dengan cara seperti itu seorang calon konsumen akan lebih terbuka memberi informasi tentang kebutuhan dan keinginannya.

Sementara itu Wilson Learning mengajarkan pendekatan yang dikenal dengan counselor selling. Salah satu pokok pembahasan termasuk Social Styles Sales Strategy. Di sini Wilson Learnings membedakan masyarakat konsumen dalam empat tipe menurut sikap perilakunya: tipe analistis. tipe sopir, ramah tamah, dan ekspresif.” Masine-masing orang memiliki satu tipe dominan dan satu kurang dominan. Hal ini, katanya, perlu dipahami agar seorang salesman bisa dengan mudah membuat deal dengan konsumen. Seseorang yang ekspresif, misalnya, tidak akan pernah bisa digaet menjadi langganan kecuali kalau Anda berhasil menciptakan suasana hangat dalam menjalin hubungan pribadi.

Seseorang yang ekspresif, misalnya, tidak akan pernah bisa digaet menjadi langganan, kecuali kalau Anda berhasil menciptakan suasana hangat dalam menjalin hubungan pribadi. Dalam marketing, memang terdapat beberapa hambatan psikologis. Konsumen memiliki persepsi negatif terhadap beberapa jenis produk yang biasanya termasuk produk baru atau produk berteknologi baru.

Persepsi negatif di sini bisa berupa kekuatiran terhadap suatu konsep dan produk baru. Ini bisa terlihat ketika memasarkatt teleyisi berwarna, misalnya. Masyarakat pada mulanya cenderung berpikian negatif menyangkut sinar radiasi yang dipancarkan layar berwarna. Toh akhirnya sekarang seluruh penonton TV tidak lagi mengingat sinar radiasi itu.

Persepsi lain bisa pula terhadap harga yang dianggap terlalu tinggi pa-da saat suatu produk baru muncul di pasaran. Persepsi-persepsi seperti ini tentunya tidak mudah ‘dibetulkan’. Peranan marketing man dituntut lebih besar. Yang paling penting adalah bagaimana sikap dan kepribadian dalam menghadapi serta menangani konsumen.

Secara umum, persyaratan paling utama dalam diri seorang tenaga penjual adalah antusiasme. Namun perlu dicatat bahwa kalau sekelompok salesman berkumpul, dengan atau tanpa kehadiran manajemen, situasi ketidakpuasan dan keluhan selalu mewarnai sehingga tidak jarang perusahaan merasa kurang perlu mengada-kan sales marketing karena dikuatirkan justru menciptakan kecaman dan kericuhan baru.

Gejala seperti itu dalam seni menjual dengan consultative selling tentunya harus dihindari. Untuk mengetahui apa kebutuhan konsumen, mengapa dia membeli produk atau jasa tertentu, tidak mungkin tercapai tanpa entusiasme tinggi dalam diri seorang salesman atau marketing man.

Yang merasa kecam biasanya macam-macam, termasuk harga produk terlalu tinggi, servis dan ketepatan penyerahan yang buruk meskipun tidak jarang kegagalan melangkah tugas pemasaran sebenarnya terletak dalam diri mereka sendiri.

Atau dengan kata lain, apa pun metoda atau strategi yang dijalankan, keberhasilannya sangat tergantung pada sikap dan kepribadian para pelaksanaannya. Ketiga lembaga pendidikan tadi memang menawarkan strategi baru.

Sumber : Majalah Eksekutif Edisi Mei 1985


3 Trik Persuasi dalam Sales

Skill sudah Anda miliki, kriteria produk yang andal sudah dipenuhi, prospek membludak, namun penjualan Anda kurang memuaskan? Mungkin Anda kurang menggunakan trik yang jitu dalam melakukan persuasi kepada prospek.

Salesperson seringkali menyerah begitu saja ketika melakukan penjualan kepada prospek. Ketika prospek berkata, “maaf saya tidak perlu”, seringkali salesperson sudah langsung menyerah. Padahal, dengan beberapa trik jitu dalam melakukan persuasi, salesperson bisa lebih efektif dalam melakukan penjualan.

Produk Eksklusif
Posisikan produk Anda sebagai produk yang ‘eksklusif,’ atau ‘terbatas’, sehingga prospek akan memandang value produk ini lebih tinggi. Menurut riset, manusia akan menilai lebih tinggi terhadap apa yang sulit untuk mereka dapatkan. Sehingga, seringkali ditemui mobil tertentu edisi terbatas misalnya, yang laris manis di pasaran.

Jumlah produk yang terbatas menjadikan suatu produk lebih eksklusif, sehingga prospek diharapkan akan terbujuk untuk memilikinya. Strategi ini berpotensi untuk sukses di Indonesia, karena salah satu karakter unik konsumen Indonesia adalah pamer dan gengsi, yang berarti konsumen menyukai produk-produk yang eksklusif dan punya gengsi tersendiri.

Tekankan Kerugian
Salespeople yang membicarakan tentang kerugian, bukannya manfaat, akan memperoleh hasil yang optimal. Beritahu prospek Anda mengenai apa saja kerugian yang mereka dapat jika tidak menggunakan produk Anda. Strategi ini dapat berjalan dengan baik, karena efek kehilangan akan sesuatu akan dirasa lebih menyakitkan dibandingkan dengan memperoleh sesuatu yang tidak Anda punyai sebelumnya.

Agen asuransi, misalnya, seringkali salah dalam memasarkan produk asuransinya. Jika mereka melakukan presentasi dengan menekankan manfaat asuransi, seperti “Dengan asuransi ini, maka hidup Anda akan tenang… dsb,” maka prospek mungkin tidak akan tergerak. Pendekatan yang lebih baik adalah dengan memberitahu kepada prospek mengenai apa yang akan hilang jika mereka tidak membeli produk Anda. Misalnya, “Bayangkan jika semua yang Anda miliki saat ini: rumah, hingga mobil kesayangan Anda lenyap begitu saja. Tanpa asuransi, Anda berisiko untuk kehilangan semuanya,”.

Dengan menekankan pada kerugian, tentunya Anda akan berhasil menyentuh ‘comfort zone’ dari prospek, dan memicunya untuk melakukan tindakan. Pesan yang Anda berikan akan lebih memberi efek persuasi kepada prospek.

Testimonial
Testimonial baik dari pengguna maupun ahli selalu berhasil untuk memberikan efek persuasive kepada prospek. Testimonial dari para ahli akan memberi keyakinan pada prospek dari sisi ilmiah suatu produk. Misalnya “obat ini direkomendasikan oleh dokter…”. Sementara itu, testimonial dari sisi pengguna akan lebih memberikan efek persuasive yang bersifat emosional kepada prospek. Testimonial yang begitu meyakinkan akan berhasil mempengaruhi orang lain, terutama di Indonesia, dimana masyarakatnya sangat mengandalkan word-of mouth. Itulah mengapa banyak iklan-iklan yang memanfaatkan testimonial, baik dari ahli maupun pengguna.

Demikian adalah tiga trik persuasi yang bisa Anda terapkan dalam penjualan. Pastikan bahwa ketiga trik ini Anda jalankan, maka penjualan Anda akan melonjak!

Sumber : www.vibiznews. com

Kamis, 01 April 2010

Jauhilah Diri Anda Sendiri

Walaupun mungkin dianggap egois, saya menyatakan bahwa tidak perduli apapun yang saya jual - rumah, komputer, real-estate atau otomotif, saya akan tetap menjual produk yang nomor satu didunia. Saya akan merasa seperti ini jikalau saya adalah seorang akuntan publik berijasah, pengacara atau dokter. Apapun yang saya lakukan untuk membiayai hidup, saya akan memeras otak agar berpikir bahwa saya adalah nomor satu. Jika tidak berpikir seperti itu, tidak akan ada orang lain yang bisa menganggap saya seperti itu juga.

Anda juga harus percaya bahwa anda menjual produk nomor satu didunia - diri anda!. Saya pernah ditanyai, "Bagaimana kita berdua bisa menjual produk nomor satu didunia itu?" Jawabannya adalah setiap orang adalah unik. Tidak ada orang lain didunia yang mirip saya atau anda.

Saya rasa penting bagi anda untuk mengetahui bahwa anda unik. Sekali anda tahu, anda akan menyadari betapa banyak perubahan yang buat dalam menentukan apakah calon pelanggan akan membeli produk anda. Mari kita hadapi saja, masing-masing dari kita memiliki monopoli dalam kombinasi sifat kita sendiri yang unik.

Apapun yang anda jual, anda akan membuat perbedaan. Ada hampir 2000 perusahaan asuransi jiwa yang menawarkan produk yang sama; semua pedagang saham yang menjual sekuritas terdaftar memiliki saham dan surat obligasi yang sama untuk dijual; semua agen real-estate atau otomotif menjual properti yang terdaftar berkali-kali. Hal yang sama tejadi dibidang peralatan dan perlengkapan kantor, dibisnis ritel pakaian, di industri supermarket dan sebagainya.

Apa yang menjadi pokok dari semua ini adalah anda harus menjual diri anda. calon pelanggan harus menyukai anda dan percaya pada anda. Jika tidak, tidak ada alasan bagi siapapun untuk membeli dari anda daripada membeli dari orang lain.

Bersiap siaplah

"Bersiap-siaplah" bukan hanya sekedar motto anggota pramuka. Kata-kata ini harus ditatokan di dada tiap salesman agar diingat selalu. Bagi pemula,menghadapi presentasi penjualan dengan persiapan penuh akan menghasilkan keiutan-kejutan bagi rasa percaya diri Anda. Saat mengetahui bahwa Anda tahu segalanya tentang produk perusahaan dan pesaing Anda secara keseluruhan akan membuat keajaiban dalam meningkatkan citra diri Anda. Kemudian juga, tidak ada yang lebih baik selain mengerjakan tugas Anda sehingga Anda tahu persis apa permasalahan yang dihadapi calon pelanggan Anda dan membuat solusi untuk mereka. Akan terasa enak jika mengetahui tidak ada tantangan yang bisa menggelincirkan Anda. Satu-satunya cara untuk bias memastikan perasaan enak ini adalah dengan melakukan tugas Anda sebelumnya sehingga Anda 100 persen yakin bisa menangani situasi apapun yang bisa muncul.

Agen real-estate atau otomotif perumahan, misalnya, akan meluangkan sebagian besar harinya untuk meneliti rumah-rumah. Ia akan menghabiskan beriam-jam untuk mengamati rumah-rumah sebelum menunjukkannya kepada klien untuk mempelajari segala sesuatu mengenai rumah itu. Setelah mengamati, agen itu bisa memberitahu kliennya mengenai keistimewaan rumah, termasuk siapa yang membangun, kapan rumah itu dibangun, pembiayaannya, pajak dan lain sebagainya.

Memasuki kantor orang Iain tanpa persiapan bukan hanya tidak sopan, tapi jika Anda melakukannya, Anda pasti akan merasa terganggu, resah, dan bersalah. Akibatnya, Anda kehilangan rasa memiliki kewenangan yang, untuk alasan yang sangat jelas, akan membunuh diri Anda sendiri.

Seperti Anda lihat, saya adalah orang yang amat yakin bahwa Anda harus melakukan sesuatu untuk percaya pada diri sendiri. Tapi, mempersiapkan diri memiliki sesuatu yang lebih. Praktis saja. Anda harus memiliki pengetahuan dan kemampuan untuk memberikan informasi tertentu pada calon pelanggan -sehingga ia bisa membuat keputusan pembelian vang tepat. Jika calon pelanggan tidak tahu alasan spesifik mengapa ia harus membeli produk Anda, ia tidak akan tahu mengapa produk itu bernilai baginya. Misalnya, ia tidak akan tahu mengapa produk Anda lebih baik daripada pesaing Anda, kecuali jika Anda tidak tahu apa yang ditawarkan perusahaan WYZ sehingga Anda bisa menekankan perbedaannya. Jadi, Anda bukan hanya harus mengerjakan tugas Anda untuk tahu produk Anda secara menyeluruh, tapi juga Anda harus mampu membuat perbandingan atas apa yang ditawarkan pesaing Anda. Misalnya, seorang calon pelanggan bisa jadi berkata: "Seorang salesman dari Perusahaan WYZ meninggali saya sebuah proposal dan saya rasa mereka mengalahkan Anda."


Dengan mengetahui kelebihan dan kelemahan produk WYZ, Anda bisa menekankan sebuah pokok peniualan yang unik yang Anda tawarkan secara eksklusif dan perbedaan ini bisa menghasilkan penjualan. Tapi jika Anda tidak menyadari apa yang berbeda, Anda akan meninggalkan sebuah kesempatan yang berakhir dengan kebutuhan calon pelanggan itu untuk membeli.

Sebagai seorang salesman, Anda harus melakukan pendekatan yang sama terhadap karir Anda seperti yang dilakukan para ahli dibidang lain seperti akuntan, hukum dan pengobatan. Satu-satu nya cara yang agar para profesional ini bisa tahu perubahan terkini yang selalu teriadi di profesi mereka adalah dengan meluangkan beberapa jam di tiap minggunya untuk rnembaca, berdiskusi dengan rekan keria dan secara reguler menghadiri seminar. walau saya tidak menganjurkan untuk terlibat dalam debat kusir yang tidak produktif saya yakini betul manfaatnya pertukaran ide dengan professional top dibidang Anda. Saya sangat menyarankan agar Anda meniadi ahli dibidang Anda tidak- ada alasan untuk tetap meniadi orang yang itu-itu saja, walaupun itu berarti Anda harus meluangkan waktu ekstra untuk membaca beberapa kali seminggu. Sebagai salesman professional, Anda harus mengerjakan tugas Anda.

Jabat Tangan Pelanggan

Jabatan tangan adalah salah satu alat untuk membuat hubungan yang kuat dengan rekan bisnis. Ini sering kali kita abaikan pada kesan pertama saat hendak memulai bisnis dengan klien.

Memperkenalkan diri atau perkenalan dapat menghasilkan beberapa kesan tidak yakin ketika kita tidak yakin apa yang harus dilakukan. Berikut ini sedikit tip membantu Anda untuk menghindari kesan tidak yakin dan menciptakan suasana penjualan untuk membangun hubungan bisnis.

Genggamlah tangan klien anda dengan keyakinan bahwa anda akan menutup penjualan dan mantap apabila Anda sedang memperkenalkan diri, ketika anda mengucapkan selamat tinggal, bila seseorang menyapa dan bila Anda kedatangan seseorang ke rumah Anda, kantor, atau tempat usaha dimanapun Anda bertemu dengan asosiasi bisnis atau klien. Sambutan hangat dengan berjabat tangan akan dapat mengatur tahapan untuk ramah tamah dan mengarah ke penjualan, menyambut dan membuat suasana yang diperlukan untuk membangun komunikasi yang efektif dan mencapai hasil memuaskan.

Berikut ini adalah sedikit saran


Genggaman ? Pegangan
Lemah lembut tapi pasti memberikan kesan kepercayaan. Pegangan lemas atau sesuatu dengan jari saja memanjang menyarankan sifat takut-takut. Sebuah jabat tangan seharusnya ada keyakinan dengan sedikit remasan jari jari tangan sambil tersenyum dan membuat kontak mata sambil sekali atau duakali anda pompakan tangan anda tetapi jangan membuat kesan yang terlalu berlebihan.

Ulurkan Tangan Anda
Jadilah anda yang pertama kali mengulurkan tangan dan jangan menunggu klien anda terlebih dahulu ini menandakan bahwa anda adalah rekan bisnis yang dapat dijadikan teman atau sahabat.

Jabatan tangan bersahabat, senyum hangat dan kontak mata mungkin akan menjadi pengalaman pertama anda dengan seseorang yang memiliki sikap dan keputusan yang bisa membuat perbedaan kepada perusahaan atau profesi anda. Memperlihatkan kepercayaan dan hubungan sejak semula adalah langkah pertama menuju hasil yang sama-sama bermanfaat.

Gunakan Sedikit Kata Yang Tepat

Ada kata-kata tertentu yang mengasumsikan penjualan dan ada pula kata-kata tertentu yang tidak. Bagi pemula, biasakan untuk mengatakan ‘bilamana’ dan bukan ’jika’ . misalnya “bilamana anda memiliki mobil ini, saya jamin anda akan senang” dan bukan “jika anda memiliki mobil ini”. Tampaklah bahwa kata yang satu mengasumsikan penjualan sedangkan yang lain tidak? Kata jika menimbulkan pertanyaan dalam benak calon pelanggan.

Saya juga menyarankan agar anda menggunakan kata ganti orang pertama jamak ‘kita’ dan ‘mari’. Sebagai contoh: “kita sebaiknya membeli empat belas losin dengan harga ini,” dan “mari kita pesan lima ribu buah saham pada harga seribu rupiah”.

Dengan mengatakan seperti ini, calon pelanggan tidak akan merasa seolah-olah ia berada pada posisi pembuat keputusan yang utama atau merupakan keputusannya sendiri. Anda melakukannya bersama-sama dan anda mengurangi beban pembuat keputusan pada sisi pembeli.

Secara psikologis, orang merasa lebih enak membuat keputusan bersama orang lain karena mereka tidak perlu bertanggung jawab sendiri bila nantinya keputusan itu ternyata salah.