The Power of Question

Kekuatan Pertanyaan

Salah satu keahlian yang paling utama bagi seorang salesman atau tenaga penjualan adalah keahlian bertanya. Pertanyaan yang baik akan membawa anda menuju arah yang benar dalam proses penjualan. Pertanyaan yang baik akan membuat anda mengontrol pertemuan anda. Beberapa pertanyaan yang bisa diajukan :

Apakah anda mementingkan kualitas?

Berapakah budget anda untuk proyek ini?

Bagaimanakah alur pengambilan keputusan dalam perusahaan anda?

Apakah anda sudah mempertimbangkan atau mempelajari produk yang kami usulkan?

Apakah anda sudah membandingkannya dengan produk atau perusahaan lain?

Apakah anda mempunyai masalah atau keberatan dengan harga yang kami tawarkan?

Apakah spesifikasi dan fungsi dari peralatan yang akan anda beli dapat disesuaikan?

Apakah kami dapat membantu anda membuatnya lebih baik?

Seberapa sering anda mengalaminya?

Mengapakah hal tersebut penting buat anda?

Apa saja hal yang perlu saya lengkapi dalam proses ini?

Solusi seperti apa yang anda inginkan?

Problem apa yang paling sering terjadi?

Kapan anda merencanakan membelinya?

Dan banyak lagi pertanyaan lain.

Anda ajukan pertanyaan, lalu anda menjadi pendengar yang baik. ”Bukan pembicara yang baik”. Setiap pertanyaan selalu berkaitan dan anda harus semakin mahir untuk merangkaikannya menjadi satu kesimpulan, bahkan anda akan bisa melihat apakah pernyataan pelanggan atau prospek anda sinkron satu sama lain.

Setelah mengajukan pertanyaan anda harus memastikan :

Anda mendapatkan janji yang akan datang bila anda harus memfollow up nya.

Pertanyaan anda membuat tujuan anda semakin dekat untuk dicapai

Perhatikan pembagian waktu anda

Anda sudah bisa memastikan kebutuhan mereka

Anda sudah bisa memperkirakan seberapa besar peluang anda menjual

Menjawab semua permasalahan mereka

Untuk mencapai itu semua diperlukan latihan yang terus menerus, agar anda semakin ahli dalam mengajukan pertanyaan dan mendengarkan pelanggan anda

Menjadi yang terbaik dan sempurna

Kesempurnaan bagi seorang salesman atau wiraniaga, berarti apabila anda mempunyai cita cita dan telah membuat keputusan bahwa jalan terbaik untuk mencapainya adalah dengan menjadi seorang wiraniaga maka anda harus mempunyai komitmen untuk melakukannya. Apapun kondisi yang akan dihadapi maka anda akan tetap bertahan pada jalan yang telah anda pilih.
Bertahan berarti apapun situasinya anda akan tetap melangkah, satu langkah kedepan akan mengawali puluhan km yang akan kita tempuh. Satu persatu berarti kita tahu bahwa tidak ada sesuatu yang dapat kita lakukan sebagai jalan pintas. Jalani dan hadapi yang ada didepan anda. Tidak ada waktu lagi untuk menengok kebelakang. Suatu komitmen akan membuat suatu perbedaan pada diri anda. Semakin besar komitmen anda, semakin besar perbedaan anda. Orang orang yang sukses adalah orang orang yang sering dianggap berbeda oleh orang disekitarnya. Berjanjilah untuk melakukan yang terbaik, menjadi diri anda yang terbaik yang anda bisa, jangan hanya mengharapkan keberuntungan dalam diri anda.
Sukses buat anda

Bagaimana membangun kepercayaan diri seorang sales

Untuk menjadi seorang sales atau tenaga penjual yang berhasil anda harus mempunyai kepercayaan diri. Tanpa kepercayaan diri bagaimana anda bisa berhasil sebagai seorang sales? Dibidang manapun untuk mendapatkan keberhasilan, kepercayaan diri selalu diperlukan.

Membangun kepercayaan diri sama artinya dengan membangun dan meperbaiki mental anda. Dibutuhkan sikap mental positif dalam menghadapi semua tantangan dan hamabatan, untuk merubah sikap anda setiap menemui pelanggan dan pada akhirnya akan merubah hasil penjualan anda. Tanpa adanya perbaikan dan perubahan dalam sikap mental dan kepercayaan diri anda maka jangan harap ada perubahan pada hasil yang anda capai.
Ada beberapa cara yang dapat anda lakukan dalam menimbulkan kepercayaan dalam diri anda.

1. Bertanyalah kepada pelanggan anda terhadap pekerjaan yang telah anda lakukan. Anda tidak perlu takut akan kritikan. Kalau masih ada yang perlu diperbiki, perbaikilah samapai akhirnya anda mendapatkan penilaian positif dari pelanggan anda. Semakin banyak anda mendapatkannya maka anda akan semakin percaya diri. Anda akan semakin percaya pada produk anda, team yang mensupport anda dan pelayanan anda.
2. Pelajari dan evaluasi kembali semua hal yang telah membuat anda berhasil dalam proyek proyek terdahulu. Factor apa saja yang membuat pelanggan anda puas. Dengan mengetahui hal tersebut dan menetapkannya dalam suatu standard pekerjaan akan membuat anda yakin akan keberhasilan proyek anda.
3. Anda boleh berbangga dengan hasil yang telah anda capai. Keberhasilan kecil akan membawa kepada keberhasil yang lebih besar lagi. Bangga bukan berarti menjadi sombong. Kesombongan akan membuat anda lupa diri dan anda akan dilalui oleh competitor anda.
4. Belajar dan terus belajar. Belajar dari kegagalan dan belajarlah dari kesuksesan. Kegagalan jangan sampai membuat anda hilang kepercayaan diri. Kesuksesan jangan membuat anda berpuas diri. Semua problem dan tantangan yang akan anda hadapi akan selalu berubah ubah. Dengan belajar berarti anda telah mempersiapkan diri untuk mengatasinya.

Menjual itu simple tapi tidak semua orang bisa

Berapa banyak orang yang mencoba untuk menjual dan ternyata gagal? Mungkin sangat banyak? Berapa banyak dari mereka yang tahu sangat banyak tentang teori dan dasar dasar menjual? Mungkin sangat banyak juga. Apakah mereka tidak punya semangat? Tidak juga. Tapi mengapa mereka gagal?

Ada banyak pendapat yang mengakan bahwa menjual itu sangat simple. Tapi mengapa tidak semua orang bisa melakukannya?

Selain teknik dan semangat yang tak kalah pentingnya adalah sikap/attitude. Tapi jangan menganggap teknik tidak penting. Teknik tetap penting tapi bukan yang paling utama. Tanpa sikap yang benar anda tidak akan dapat memunculkan semua keahlian anda. Tanpa sikap yang baik anda tidak akan dapat mencapai keberhasilan ”yang sebenarnya” dalam hidup, termasuk dalam hal penjualan. Lebih mudah memotivasi dan mengajarkan kembali orang yang punya mental positif dari pada mengajarkan sikap mental yang baik kepada orang yang punya motivasi dan pandai.

Hal paling susah adalah menjaga, memelihara sikap untuk terus positif. Mungkin mudah pada saat anda mengalami hal hal bahagia dalam hidup anda, tetapi pada saat kita mengalami banyak masalah sangat sukar untuk menjaga sikap kita. Apalagi saat anda harus ditolak ataupun dipersulit waktu anda sedang berjuang untuk mendapatkan penjualan anda yang sangat anda inginkan. Pada waktu anda mencoba membuat janji beberapa kali dan tetap tidak berhasil. Menjaga sikap menuntut kita untuk tetap berusaha yang terbaik dalam setiap kontak yang kita lakukan, setiap presentasi, negosiasi dan komunikasi yang kita lakukan. Bahkan pada saat kita berhasil menjual.

Sikap bukanlah tanggung jawab siapa siapa tetapi merupakan tanggung jawab anda sendiri. Anda yang bertanggung jawab terhadap hasil yang anda capai. Seperti misalnya anda memilih tersenyum pada saat anda sebenarnya beberapa kali gagal. Seperti halnya anda tetap berjabat tangan dengan erat dan hangat pada saat anda ditolak. Atau anda tetap meninggalkan ruangan itu dengan kepala dan badan tegak meskipun anda belum mendapatkan jawaban yang memuaskan.

Jika anda ingin berhasil sebagai seorang sales anda harus sadar bahwa keberhasilan anda tidak ditentukan oleh satu atau dua transaksi yang anda dapatkan hari ini, tetapi juga bagaimana anda bersikap positif dan menghargai pelanggan anda yang hari ini telah menolak anda. Jadi keberhasilan kita sebagai seorang sales ditentukan oleh keberhasilan kita menjual dalam jangka waktu yang panjang, dan itu hanya bisa kita raih apabila mempunya sikap yang baik dan benar.

Selamat menjadi seorang sales yang sukses.

Membuka Kunci Keberhasilan Seorang Sales

Setiap sales yang sukses pasti pernah mengalami kegagalan atau halangan lain yang menghambat proses mereka menuju sukses. Hambatan disini adalah semua hal yang dapat membuat kita tidak dapat meraih apa yang kita cita citakan. Dapat berupa hal yang besar yang tidak mungkin kita cegah, misalnya competitor, iklim kerja atau apapun yang memang tidak bisa kita kontrol. Atau hal kecil lain, misalnya kebiasaan kita misalnya kebiasaan untuk menunda, atau kebiasaan untuk mencari kambing hitam atas semua kegagalan yang telah kita buat.

Apakah anda dapat sukses apabila semua masalah dan hambatan itu tidak ada? Salah besar, sampai kapanpun hambatan akan tetap ada, hambatan itu akan membuat kita semakin berkembang sebagai pribadi yang tahan uji asalkan kita selalu mau belajar dari kesalahan dan memikul tanggung jawab atas semua kegagalan. Kita harus bisa memakai segala hambatan sebagai suatu pijakan untuk tetap melangkah kedepan untuk meraih cita cita dan impian kita. Kalau kita berhenti melangkah maka kita tidak akan pernah mencapainya.

Cara paling baik untuk mengatasi semua hambatan adalah : kenali dulu hambatan anda setelah itu kita harus belajar dari orang lain yang mempunyai hambatan yang sama dengan kita dan yang telah dapat mengatasinya dengan sukses. Cobalah dan evaluasi, adakan perubahan dan modifikasi seperlu karena Coba belajar dari setiap kegagalan.

Anda pasti sering mendengar pepatah yang lama, Hambatan adalah jalan menemukan kesempatan, merubah kegagalan menjadi kesuksesan. Hal yang tidak boleh ditawar lagi adalah kita harus percaya bahwa kita bisa meraih kesuksesan,dan kita harus mempunyai kepercayaan yang besar pada kemampuan kita sendiri

Teknik Closing Menggunakan Form

Secara umum pada saat anda melakukan penutupan atau “closing the sales” biasanya kita mempunyai dua pilihan. Pilihan pertama yaitu dengan langsung memberikan barang dan kita mendapatkan uangnya. Yang kedua adalah kita harus mendapatkan bukti/konfirmasi pembelian barang kita.

Untuk pilihan yang kedua kita harus dilengkapi dengan form administrasi standard perusahaan sebagai bukti pesanan. Isilah form itu dengan lengkap termasuk data pelanggan, sistem pembayaran dan harga yang telah disepakati. Jangan lupa kalau ada hal hal khusus yang perlu ditulis jangan lupa di tuangkan juga dalam form tersebut. Hal ini akan mempermudah kedua belah pihak, juga memberi ketentraman buat pembeli anda. Karena biasanya mereka juga memberi beberapa catatan buat kita. Lakukan konfirmasi isi terhadap pelanggan anda dengan hati hati dan tenang. Apabila mereka mulai menunjukkan sedikit kekawatiran ataupun keraguan, anda tidak perlu menolak atau membantahnya, tetapi tanggapilah dengan empati tapi tetap memberi suatu kesan bahwa keputusan mereka tidak salah. Setelah semua lengkap anda bisa meminta tanda tangan pelanggan anda dan jangan lupa menanyakan kemana barang akan dikirim.

Pembicaraan yang lancar mengenai pengiriman merupakan salah satu sinyal bahwa dia sudah tidak punya ganjalan lagi dalam proses pembelian ini. Terakhir tentunya anda harus mengucapkan terima kasih

Langkah - langkah mengatasi penolakan dalam penjualan

Langkah 1 : Kualifikasi

Anda harus mendapatkan janji dan kepastian bahwa anda membawa informasi yang penting. Jangan menjelaskan melalui telephone. Anda bisa katakana, “ saya membawa informasi yang sangat penting yang pasti Bapak perlukan dalam hal…..(sesuai bidang anda/pelanggan (client) anda). Lebih baik saya jelaskan pada saat kita bertemu karena yang terpenting adalah informasi ini bisa Bapak terima.”

Langkah 2 : Gali Permasalahan

Anda harus mendapatkan permasalahan yang mereka hadapi dengan sedikitnya 3 kali pertanyaan untuk dapat memastikan problem yang paling utama. Anda harus menunjukkan kesungguhan anda terhadap problem yang ada. Jangan menolak. Setelah menemukan permasalahan yang sebenarnya anda harus bisa mengajak mereka merasakan bahwa kesulitan itu benar benar sangat merugikan mereka. Anda harus bisa merasakannya.

Anda bisa menanyakan :

Kalau begitu akibat kerusakan yang terjadi ada penurunan berapa banyak?

Apakah itu mengganggu biaya operasional perusahaan?

Apakah akibat lainnya?

Berarti dibutuhkan langkah penanganan segera untuk hal itu?

Kebanyakan pada tahap ini seorang penjual tidak berani untuk masuk lebih lanjut untuk mulai memfollow up dengan produk (product) atau jasa yang mereka punya. Jangan takut asal anda berlatih untuk melakukannya dengan profesional dan tenang mereka tidak akan tersinggung. Karena kalau pembicaraan ini tidak di follow up lagi maka presentasi yang telah anda buat akan sia sia.

Langkah 3: Persiapan kesimpulan

Pada langkah inilah saatnya anda menunjukkan bahwa barang atau jasa anda merupakan solusi yang terbaik. Pada step ini juga anda akan banyak mendapatkan sanggahan. Sebelum pelanggan anda menanyakan anda bisa mengambil inisiatif dahulu dengan menanyakan budget yang mereka punya untuk mengatasi masalah tersebut. Ini perlu agar anda tidak membuang waktu. Buatlah solusi sesuai dengan budget yang ada. Dan buatlah kesimpulan bersama sebagai penutup presentasi anda.

Langkah 4: Tutuplah penjualan (sales) anda

”Bertolak kepada pembicaraan kita tadi, bahwa barang yang paling cocok sebagai solusi adalah ……..dan nilai…………, apakah Bapak setuju? Tanyakan sampai anda dapat jawaban ”ya”

Ok kalau dibuat skala perioritas, satu sampai 10, diskala berapa produk kami menarik buat Bapak?

Kalau ternyata dia belum berani mengatakan atau pada skala yang rendah berarti anda harus menanyakan apa yang dapat menaikkan skala tersebut. Dari sini juga bisa menghubungkan apakah ketertarikan yang disampaikan adalah sebenarnya.

Kalau pelanggan anda sudah terbuka dan memberi and nilai yang baik, mengapa anda tidak segera menanyakan kapan kontrak anda bisa diterima?

Lakukan dengan bersahabat dan menunjukkan bahwa anda tidak hanya sekedar menjual barang anda tetapi anda ingin menjalin relasi dengan mereka.

Lakukan semua hal yang berkenaan dengan administrasi penjualan dengan cermat dan rinci untuk menghindari salah komunikasi dan pembatalan janji.

Jangan lupa ucapkan Terima kasih..