Skill sudah Anda miliki, kriteria produk yang andal sudah dipenuhi, prospek membludak, namun penjualan Anda kurang memuaskan? Mungkin Anda kurang menggunakan trik yang jitu dalam melakukan persuasi kepada prospek.
Salesperson seringkali menyerah begitu saja ketika melakukan penjualan kepada prospek. Ketika prospek berkata, “maaf saya tidak perlu”, seringkali salesperson sudah langsung menyerah. Padahal, dengan beberapa trik jitu dalam melakukan persuasi, salesperson bisa lebih efektif dalam melakukan penjualan.
Produk Eksklusif
Posisikan produk Anda sebagai produk yang ‘eksklusif,’ atau ‘terbatas’, sehingga prospek akan memandang value produk ini lebih tinggi. Menurut riset, manusia akan menilai lebih tinggi terhadap apa yang sulit untuk mereka dapatkan. Sehingga, seringkali ditemui mobil tertentu edisi terbatas misalnya, yang laris manis di pasaran.
Jumlah produk yang terbatas menjadikan suatu produk lebih eksklusif, sehingga prospek diharapkan akan terbujuk untuk memilikinya. Strategi ini berpotensi untuk sukses di Indonesia, karena salah satu karakter unik konsumen Indonesia adalah pamer dan gengsi, yang berarti konsumen menyukai produk-produk yang eksklusif dan punya gengsi tersendiri.
Tekankan Kerugian
Salespeople yang membicarakan tentang kerugian, bukannya manfaat, akan memperoleh hasil yang optimal. Beritahu prospek Anda mengenai apa saja kerugian yang mereka dapat jika tidak menggunakan produk Anda. Strategi ini dapat berjalan dengan baik, karena efek kehilangan akan sesuatu akan dirasa lebih menyakitkan dibandingkan dengan memperoleh sesuatu yang tidak Anda punyai sebelumnya.
Agen asuransi, misalnya, seringkali salah dalam memasarkan produk asuransinya. Jika mereka melakukan presentasi dengan menekankan manfaat asuransi, seperti “Dengan asuransi ini, maka hidup Anda akan tenang… dsb,” maka prospek mungkin tidak akan tergerak. Pendekatan yang lebih baik adalah dengan memberitahu kepada prospek mengenai apa yang akan hilang jika mereka tidak membeli produk Anda. Misalnya, “Bayangkan jika semua yang Anda miliki saat ini: rumah, hingga mobil kesayangan Anda lenyap begitu saja. Tanpa asuransi, Anda berisiko untuk kehilangan semuanya,”.
Dengan menekankan pada kerugian, tentunya Anda akan berhasil menyentuh ‘comfort zone’ dari prospek, dan memicunya untuk melakukan tindakan. Pesan yang Anda berikan akan lebih memberi efek persuasi kepada prospek.
Testimonial
Testimonial baik dari pengguna maupun ahli selalu berhasil untuk memberikan efek persuasive kepada prospek. Testimonial dari para ahli akan memberi keyakinan pada prospek dari sisi ilmiah suatu produk. Misalnya “obat ini direkomendasikan oleh dokter…”. Sementara itu, testimonial dari sisi pengguna akan lebih memberikan efek persuasive yang bersifat emosional kepada prospek. Testimonial yang begitu meyakinkan akan berhasil mempengaruhi orang lain, terutama di Indonesia, dimana masyarakatnya sangat mengandalkan word-of mouth. Itulah mengapa banyak iklan-iklan yang memanfaatkan testimonial, baik dari ahli maupun pengguna.
Demikian adalah tiga trik persuasi yang bisa Anda terapkan dalam penjualan. Pastikan bahwa ketiga trik ini Anda jalankan, maka penjualan Anda akan melonjak!
Sumber : www.vibiznews. com
Tidak ada komentar:
Posting Komentar