Jika Konsumen Berkata Mahal

Apa saja ya, tindakan paling tepat ketika calon konsumen berkata, “Produk Anda terlalu Mahal?”

Beberapa waktu lalu, ada salah satu peserta training mengeluhkan banyaknya penolakan dari prospek menyangkut mahalnya harga produk dan jasa yang mereka tawarkan. Hal ini tak terlalu mengherankan mengingat dalam situasi ‘pengencangan ikat pinggang’ seperti sekarang, pasar cenderung hati-hati dalam melakukan transaksi apapun.

Meski demikian, kondisi ini tidak selalu berarti konsumen tidak tertarik pada produk-produk kita yang mungkin notabene ‘tampak mahal’. Justru pada situasi anggaran ketat, konsumen berusaha lebih jeli dan perhitungan dibandingkan biasanya. Mereka mencari “value for money” dan mereka tidak ingin rugi sedikitpun. Mereka juga tidak ingin menanggung resiko rugi bila dalam waktu dekat di masa depan, produk yang sama ternyata sudah naik harga.

Dengan demikian, ketika konsumen menyatakan keberatan mereka terhadap suatu produk, seringkali belum tentu itu merupakan keberatan mereka yang sesungguhnya. Bisa jadi mereka hanya perlu diyakinkan bahwa produk/jasa yang kita tawarkan memiliki keunggulan manfaat yang sulit diberikan produk lain. Mungkin beberapa cara berikut layak Anda coba :

1. Jangan fokus pada keberatan customer. Fokuslah menginformasikan keunggulan produk. Berdasarkan salah satu hasil penelitian Consumer Behaviour terakhir di Amerika, bila konsumen belum menyebutkan keberatan mereka terhadap produk Anda lebih dari dua kali, maka Anda bisa yakini bahwa keberatan yang mereka ungkapkan kepada tim penjualan bukanlah keberatan mereka yang sesungguhnya.

2. Kita perlu fokus lebih banyak menginformasikan keunggulan dan manfaat produk. Iyakan, setujui, dan jangan bantah keberatan konsumen. Buktikan bahwa produk kita “lebih mahal” karena memang benar-benar menyuguhkan kualitas terbaik.
Ketika customer mengatakan, “Kok mahal ya?.. ” Kita hanya perlu menanggapi mereka dengan cara berempati dan menyetujui perasaan mereka - tentunya dengan kalimat yang bisa menginformasikan tambahan keunggulan manfaat produk kita dibandingkan pesaing.

Misalnya seperti, “Ya, produk kita mungkin terasa mahal, sepadan dengan kualitas dan fungsinya. Tapi, untuk harga sekian, banyak konsumen kita lebih memilih produk ini, karena (jelaskan keunggulan fungsi dan kualitas produk) dibandingkan produk lain yang berharga sama dan lebih mahal. ” Setelah itu, kita tinggal sebutkan manfaat unggulan tambahan yang tidak dimiliki pesaing.

3. Probing, mencari informasi lebih detil seputar keberatan konsumen yang sebenarnya. Yakni dengan cara menggali pengalaman dan persepsi konsumen terhadap produk Anda. Salah satunya juga dari pengalaman dan kesan mereka selama ini dalam menggunakan produk pesaing. Dengan demikian, kita bisa mengetahui peta persaingan pasar dan posisi kita sebenarnya terhadap pesaing. Di sini kita bisa memanfaatkan momen memprospek (mempersuasi calon konsumen untuk membeli) sebagai momen mengumpulkan data market intelligence.

Kita bisa mencoba mengatakan, “Kalau boleh tahu, sekarang / sebelumnya Bapak/Ibu biasa memakai produk apa? Apakah bagus/ memuaskan? Manfaat (unik) apa (dari produk kompetitor) yang paling Bapak/Ibu sukai?”

4. Pengetahuan seputar keberatan-keberatan umum yang biasanya dimiliki calon konsumen terhadap produk kita, perlu menjadi senjata utama dalam menggiring prospek menjadi customer. Tinggal cara kita menggunakan informasi tersebut untuk Handling Objection (’menangkis’ keberatan prospek) - dengan memperhatikan tipe dan karakter masing-masing prospek yang kita hadapi.

5. Catat hal ini: bila memang prospek benar-benar tidak memiliki uang / anggaran untuk bisa membeli produk Anda, kesimpulannya mereka memang bukan segmen konsumen Anda. Anda harus segera mengubah target momen memprospek menjadi momen dengan target memperoleh referal - referensi konsumen baru dari lingkungan teman dan kerabat prospek yang membutuhkan produk Anda.