Langkah 1 : Kualifikasi
Anda harus mendapatkan janji dan kepastian bahwa anda membawa informasi yang penting. Jangan menjelaskan melalui telephone. Anda bisa katakana, “ saya membawa informasi yang sangat penting yang pasti Bapak perlukan dalam hal…..(sesuai bidang anda/pelanggan (client) anda). Lebih baik saya jelaskan pada saat kita bertemu karena yang terpenting adalah informasi ini bisa Bapak terima.”
Langkah 2 : Gali Permasalahan
Anda harus mendapatkan permasalahan yang mereka hadapi dengan sedikitnya 3 kali pertanyaan untuk dapat memastikan problem yang paling utama. Anda harus menunjukkan kesungguhan anda terhadap problem yang ada. Jangan menolak. Setelah menemukan permasalahan yang sebenarnya anda harus bisa mengajak mereka merasakan bahwa kesulitan itu benar benar sangat merugikan mereka. Anda harus bisa merasakannya.
Anda bisa menanyakan :
Kalau begitu akibat kerusakan yang terjadi ada penurunan berapa banyak?
Apakah itu mengganggu biaya operasional perusahaan?
Apakah akibat lainnya?
Berarti dibutuhkan langkah penanganan segera untuk hal itu?
Kebanyakan pada tahap ini seorang penjual tidak berani untuk masuk lebih lanjut untuk mulai memfollow up dengan produk (product) atau jasa yang mereka punya. Jangan takut asal anda berlatih untuk melakukannya dengan profesional dan tenang mereka tidak akan tersinggung. Karena kalau pembicaraan ini tidak di follow up lagi maka presentasi yang telah anda buat akan sia sia.
Langkah 3: Persiapan kesimpulan
Pada langkah inilah saatnya anda menunjukkan bahwa barang atau jasa anda merupakan solusi yang terbaik. Pada step ini juga anda akan banyak mendapatkan sanggahan. Sebelum pelanggan anda menanyakan anda bisa mengambil inisiatif dahulu dengan menanyakan budget yang mereka punya untuk mengatasi masalah tersebut. Ini perlu agar anda tidak membuang waktu. Buatlah solusi sesuai dengan budget yang ada. Dan buatlah kesimpulan bersama sebagai penutup presentasi anda.
Langkah 4: Tutuplah penjualan (sales) anda
”Bertolak kepada pembicaraan kita tadi, bahwa barang yang paling cocok sebagai solusi adalah ……..dan nilai…………, apakah Bapak setuju? Tanyakan sampai anda dapat jawaban ”ya”
Ok kalau dibuat skala perioritas, satu sampai 10, diskala berapa produk kami menarik buat Bapak?
Kalau ternyata dia belum berani mengatakan atau pada skala yang rendah berarti anda harus menanyakan apa yang dapat menaikkan skala tersebut. Dari sini juga bisa menghubungkan apakah ketertarikan yang disampaikan adalah sebenarnya.
Kalau pelanggan anda sudah terbuka dan memberi and nilai yang baik, mengapa anda tidak segera menanyakan kapan kontrak anda bisa diterima?
Lakukan dengan bersahabat dan menunjukkan bahwa anda tidak hanya sekedar menjual barang anda tetapi anda ingin menjalin relasi dengan mereka.
Lakukan semua hal yang berkenaan dengan administrasi penjualan dengan cermat dan rinci untuk menghindari salah komunikasi dan pembatalan janji.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar