Rabu, 20 Januari 2010

Meningkatkan Rasio Penjualan

Apakah anda sering mengalami bahwa anda sering mendapat permintaan harga yang anda sambut dengan antusias dan bersemangat mengirimkan penawaran tersebut. Apa yang terjadi? Banyak gagal atau berhasilnya? Menurut penelitian penawaran dalam kondisi seperti diatas ternyata hanya mempunyai ratio sebesar 5%. Hal ini sangat realistis karena sebelumnya anda belum pernah bertemu dengan calon pelanggan anda. Bahkan lebih parah lagi setelah penawaran dikirim anda juga lebih sulit untuk membuat jadwal ketemu. Ini kejadian yang paling sering terjadi.

Mungkin anda mengatakan bahwa dengan mengontak berarti mereka tertarik dengan perusahaan kita. Tapi tahukah anda kemungkinan alas an yang lain. Yang paling sering adalah mereka mencari vendor vendor lebih banyak sebagai bahan pertimbangan (terutama harga) tetapi pada akhirnya tetap mereka mempercayakan pekerjaannya kepada mitra/vendor yang telah lama bekerja sama dengan mereka.

Jadi aspek yang menyebabkan kegagalan tersebut adalah kita tidak dapat melakukan “screening” untuk menentukan potensi calon pelanggan anda/prospek anda. Untuk menaikkan ratio dari penjualan / aktifitas anda, ada beberapa pertanyaan yang dapat anda ajukan :

  1. Apakah saya benar benar menguasai jenis pekerjaan ini?
  2. Apakah ini adalah kesempatan yang sesungguhnya?
  3. Apakah kita dapat menyelesaikan dengan lengkap?
  4. Seberapa besar kesempatan untuk menang?

Sebelum menjawab pertanyaan diatas pastikan anda berada dalam kondisi yang tenang. Anda tidak boleh terlalu bernafsu karena toh sebenarnya prospek ini bisa dianggap sebagai prospek yang tidak terduga (hadiah). Setelah anda menjawab pertanyaan tsb dan berkesimpulan untuk tetap melanjutkannya, anda harus mulai dengan membuat bargaining untuk bertemu dengan prospek tsb. Anda bisa katakan bahwa bagaimana anda bisa memberikan jawaban/penawaran yang bagus apabila anda masih belum jelas dengan spesifikasinya, designnya, semua kondisi yang perlu diketahui dilokasi proyek. Atau anda bisa bilang bahwa anda perlu ketemu dan berkenalan ( diusahakan bersama manager anda) untuk bisa menentukan discount buat penawaran yang perlu anda berikan. Yang pasti anda harus bersikap profesional karena kebanyakan mereka sering membuat anda dalam posisi yang tidak punya kesempatan berpikir lama.

Untuk bisa bersikap diatas anda juga harus bekerja dengan baik, dalam kata lain dengan kegiatan anda yang cukup banyak akan membuat anda bisa bersikap tenang dan tidak menggantungkan diri dalam satu proyek ini, ratio yang lebih besar bisa didapat apabila pekerjaan atau kegiatan anda cukup efektif. Jadi anda tidak perlu kawatir kehilangan satu proyek. Dengan semakin berkualitasnya semua kegiatan yang anda lakukan, berarti Ratio anda akan semakin meningkat.

Tidak ada komentar:

Posting Komentar