Sales Proses

Proses Penjualan Level 1 (pertama)

Dalam suatu proses penjualan kebanyakan para salesman mengandalkan kekuatan intuisi mereka atau bahkan lebih parah lagi tergantung pada keberuntungan mereka. Padahal apabila kita mengetahui tahap tahap yang ada dalam proses menjual, maka prosentase keberhasilnnya dapat diperbesar.

Ada dua level pada suatu proses penjualan. Tahap (level) pertama dalam suatu proses penjualan disebut tahap pengidentifikasian posisi dari klien/pelanggan kita. Tahap ini penting supaya kita mempunyai dasar dalam mengambil langkah berikutnya. Apabila pendekatan kita pada tahap ke dua nanti tidak sinkron dengan kondisi / status dari klien kita maka akan hubungan yang lebih dekat tidak akan terpenuhi, bahkan klien cenderung akan merasa dipush oleh kita. Tapi lebih celaka lagi buat seorang sales, apabila kita tidak bisa melihat status dari klien kita maka seorang sales tidak berani untuk masuk dan melakukan proses closing. Akibatnya produktifitas kita sangat kecil sekali dibandingkan aktifitas kita. Status seorang klien ada 4 macam

Yang pertama disebut : Suspect (tersangka)
Suspect apabila kita hanya mempunyai nama saja, bisa berupa nama perusahaannya saja. Misalnya kita mendapatkan nama dari aktifitas dilapangan dan kita melihat ada suatu pabrik/bangunan baru dan kita mencatat nama yang terpampang dipapan pengenalnya.
Untuk itu kita perlu menggali lebih jauh untuk mendapatkan beberapa data yang penting, termasuk siapakah nama dari orang yang berkepentingan untuk membeli produk kita. Atau jika anda hanya mendapatkan suatu nama dari orang lain atau suatu pameran tapi anda masih belum yakin apakah nama itu merupakan orang yang potensial bagi anda. Anda hanya mengira ngira saja bahwa orang ini mungkin orang yang tepat atau minimal dapat membawa anda lebih jauh mengenalkan bahkan menjual produk anda.

Status yang ke dua disebut : Prospect
Seseorang disebut prospect apabila telah melakukan suatu kontak dengan anda baik melalui suatu kunjungan maupun kontak telephone dan aktifitas lainnya. Pada kondisi ini target anda adalah menyaring/menentukan apakah dia seorang pengambil keputusan atau tidak. Pada level ini anda juga harus dapat menentukan seberapa besar ketertarikan mereka terhadap produk anda

Status yang ke tiga disebut :Lead

Seorang prospect akan menjadi seorang lead apabila pada tahap ini anda sudah bisa menetukan apakah kebutuhan mereka ke depan, Semakin sedikit target waktu mereka untuk mendapatkan barang/produk kebutuhan mereka tersebut maka semakin “hot” lead tersebut. Sebelum anda membuat mereka masuk ke tahap berikutnya anda pada tahap ini harus bisa mendapatkan semua data yang dibutuhkan untuk menunjang penjualan anda. Untuk mencapai tujuan tersebut anda harus dibekali keahlian khusus dalam mengajukan suatu pertanyaan dan melakukan suatu pendekatan. Tanpa pendekatan yang baik anda tidak akan mendapatkan data yang anda butuhkan. Tanpa pertanyaan yang tepat maka anda kemungkinan akan mendapatkan banyak data yang tidak akurat. Anda perlu juga memastikan apakah mereka tahu / jelas terhadap produk yang anda tawarakan? Termasuk kelebihan dan spesifikasi dari produk anda. Yang paling penting anda harus mengetahui apakah solusi yang anda tawarkan cocok dengan problem/kebutuhan mereka.

Tahap terakhir adalah : Customer

Seorang customer adalah apabila mereka akhirnya membeli ataupun memberi kontrak pada anda, untuk barang ataupun jasa yang anda tawarkan.

Proses Penjualan – Level 2 (dua) : Proses Milestones ( batu batu penunjuk )

Dalam proses ini kita akan belajar bagaimana merubah seorang suspect menjadi prospect, seorang prospect menjadi lead dan seorang lead menjadi customer. Proses yang anda jalani seperti anda bermain baseball. Anda perlu melakukan pukulan (hit) yang baik setelah itu anda harus lari dari satu posisi ke posisi berikutnya. Anda harus fokus untuk melakukannya. Anda tidak bisa melewatkan suatu proses/tahap. Anda harus memastikan anda melakukan yang terbaik dalam setiap tahap yang ada. Anda akan menemukan batu batu petunjuk dalam perjalanan penjualan anda.

Batu petunjuk yang pertama adalah Ketertarikan.
Petunjuk yang pertama ini biasanya terjadi dalam proses seorang suspect menjadi prospect. Ketertarikan itu bisa berupa persetujuan buat anda untuk memberikan penawaran, atau mereka mulai menanyakan beberapa hal mengenai produk anda. Untuk mendapat petunjuk ini harus dibutuhkan interaksi yang baik antara anda dengan pelanggan anda. Bisa melalui kunjungan maupun surat surat yang berisi perkenalan diri anda maupun perusahaan dan produk anda.

Batu Petunjuk yang ke dua adalah : Kualifikasi.
Setelah anda melalui proses diatas, anda perlu melakukan kualifikasi terhadap prospek anda. Apakah benar dia cocok dengan apa yang anda tawarkan, atau dengan kata lain apakah yang anda tawarkan cocok dengan kebutuhan mereka. Kalau perlu anda membuat suatu check list untuk menyusun criteria apakah klien anda dapat dikualifikasikan menjadi seorang lead.

Yang berikutnya adalah : Proses Penilaian

Dalam proses ini anda harus sudah bisa melihat ada kesempatan, atau peluang untuk menjual produk anda (setelah anda mengkualifikasikan prospek anda). Anda sudah bisa memasukkan proporsal. Pastikan proporsal yang anda buat sudah harus sesuai dengan kebutuhan maupun harga yang di butuhkan para pengambil keputusan. Termasuk didalamnya syarat dan kondisi dari penawaran anda. Oleh sebab itu sebelum anda memasukkan proporsal anda harus bisa menanyakan kepada klien anda mengenai semua kondisi yang menjadi standart mereka atau bila diluar standart anda sudah harus menegosiasikan dengan mereka. Dan yang terpenting anda harus sudah mempunyai data dan dasar dasar yang dibutuhkan untuk memutuskan berapa nilai yang akan anda masukkan.

Petunjuk keempat adalah : Closing ( Penutup )
Pada proses ini anda harus bisa memenangkan pertarungan dengan menjawab semua sanggahan dan keberatan pelanggan anda. Melakukan negosiasi harga dan terpenting adalah menetapkan harga akhirnya. Akan banyak kesepakatan kesepatan yang terbuang dalam proses ini. Oleh karena itu anda harus banyak melatih proses ini sehingga anda akan semakin ahli untuk menutup suatu penjualan.

Proses Terakhir : Penjualan
Diharapkan setelah anda melalui semua proses diatas anda akan bisa mendapatkan suatu penjualan. Diharapakan penjualan yang telah anda lakukan tidak banyak membuang syarat syarat yang anda buat. Tapi apapun kondisinya anda berhak untuk mendapatkan ucapan selamat.

Proses Penjualan Level 3

Level ke tiga dari suatu proses penjualan adalah alat alat penunjang. Anda harus bisa menjabarkan alat bantu apa yang perlu anda punya untuk menunjang suksesnya penjualan anda. Salah satu contoh , alat apa saja yang anda butuhkan supaya anda bisa mendapatkan proses ketertarikan dari pelanggan anda. Dan pada tahap kualifikasi anda harus punya material atau semacam check list untuk membantu anda menentukan status suatu pelanggan. Kebanyakan dari anda yang sudah berpengalaman anda sudah bisa menentukan status pelanggan dengan segera, checklist tersebut sudah anda hafal. Brosur dan semua bahan bahan untuk mendukung produk anda harus anda lengkapi.

Akhirnya, agar anda semakin mahir menjalani semua proses penjualan diatas anda harus rajin mempraktekkannya. Jangan menganggap remeh dan biasanya kita cepat mengambil kesimpulan tanpa melalui proses yang benar. Anda juga harus tahu sales proses yang benar