Sales Magic

Pada umunya penjualan kepada seseorang akan melalui empat tahap. Keempat tahap penjualan SALES MAGIC itu adalah:

1. Membangun kepercayaan

2. Membangun kebutuhan pembeli

3. Memberikan solusi atas kebutuhan pembeli tersebut

4. Menutup penjualan

Tahap 1 – Membangun kepercayaan

Tahap pertama untuk bisa menjual adalah membangun kepercayaan. Kepercayaan adalah bagian terpenting dalam penjualan. Tanpa adanya kepercayaan, bisa dipastikan seorang pembeli TIDAK AKAN mau membeli dari seorang penjual. Ini adalah alasan mengapa seseorang jauh lebih mudah menjual sesuatu kepada keluarga atau teman atau orang yang dekat dengan dirinya daripada kepada orang lain yang jauh yang tidak dikenal. Ini juga salah satu sebab bagi siapapun untuk HARUS SELALU menjaga reputasinya sebagai orang yang jujur dan dapat dipercaya oleh orang lain. Sebab apabila modal ini luntur, maka sangatlah sulit untuk menjual kepada orang lain atau membangunnya kembali. Kepercayaan seseorang kepada orang lain biasanya timbul melalui tiga hal.

Tiga hal yang dapat menimbulkan kepercayaan

A. Referensi dan reputasi

B. Akrab atau mirip

C. Kongruen atau sikap sungguh-sungguh

A. Referensi dan reputasi

Salah satu hal yang dapat membangun kepercayaan seseorang kepada orang lain adalah referensi atau reputasi seseorang. Seseorang yang direferensikan oleh orang jujur maka akan otomatis dianggap jujur. Juga seseorang yang memiliki reputasi sebagai orang yang jujur akan lebih mudah dipercaya oleh orang lain yang tidak dikenalnya. Dari sinilah penting bagi seseorang untuk membangun referensi dan reputasi bagi dirinya. Kedua hal ini yaitu referensi dan reputasi dapat dibangun dari lima hal:

A1. Penampilan dan bau

Kesamaan penampilan mutlak dimiliki seorang penjual dengan bayangan calon pembelinya. Dalam hal ini seorang penjual harus memiliki kesamaan penampilan dengan pembelinya atau barang yang ia jual. Seseorang penjual yang memiliki penampilan yang sangat berbeda dengan bayangan calon pembelinya akan mengalami kesulitan untuk menjual kepada pembeli tersebut. Sebagai misal seseorang yang berpenampilan seperti preman, dengan rambut gondrong, baju robek-robek, banyak tindikan, tatto dsb tidak akan bisa menjual jasa konsultasi pendidikan atau hukum kepada siapapun. Atau misalnya juga seorang yang sangat gendut yang menjual pil pelangsing tubuh. Mereka semua tidak akan mampu menjual karena penampilan mereka tidak sesuai dengan calon pembeli mereka atau barang yang dijual.

Selain penampilan, hal lainnya yang dapat membangun kepercayaan adalah bau tubuh seseorang. Seseorang penjual yang memiliki bau tubuh yang tidak sedap, maka alam bawah sadar calon pembelinya secara otomatis akan bergerak menjauh. Suka atau tidak suka, manusia tidak menyukai bau tubuh yang tidak sedap. Dari sini, sangat penting sekali bagi setiap penjual untuk memperhatikan bau tubuhnya.

A2. Terkait nama besar

Hal lain yang dapat membangun referensi dan reputasi adalah keterkaitan dengan nama besar. Ini adalah salah satu kunci utama dalam membangun kepercayaan dari orang yang tidak dikenal. Keterkaitan dengan nama besar ini bisa terwujud dalam berbagai bentuk. Sebagai misal adalah muridnya, temannya, pegawainya dsb. Sebagai contoh adalah seorang agen asuransi dari perusahaan besar akan lebih mudah dipercaya oleh kliennya daripada agen asuransi dari perusahaan kecil. Ini dikarenakan pegawai dari perusahaan asuransi besar terkait dengan nama besar dari perusahaannya.

Apabila kita tidak memiliki keterkaitan langsung dengan suatu nama besar, maka paling tidak usahakan untuk membangunnya secara tidak langsung. Sebagai misal adalah pernah bekerja sama dengan, pernah belajar bersama, pernah tinggal dalam rumah kost yang sama, atau pernah bekerja di, dsb.

A3. Gelar atau jabatan

Suka atau tidak suka, gelar dan jabatan memainkan pertang penting dalam hubungan antar manusia. Seseorang yang memiliki gelar dan jabatan tinggi akan lebih mudah dipercaya dan dihormati daripada seseorang yang tidak memiliki gelar atau jabatan apapun. Meskipun di dunia ini banyak terdapat berbagai macam bentuk pemalsuan gelar, tetapi tetap saja alam bawah sadar manusia selalu menganggap gelar dan jabatan adalah sesuatu yang memainkan peranan penting sebagai penanda status seseorang.

Oleh karena gelar dan jabatan ini penting untuk membangun pandangan awal dari sebagian besar manusia, suatu perusahaan sebaiknya memastikan bawahannya atau agen penjualan mereka untuk tidak mendapatkan jabatan yang dapat mengundang tanya tanya mengenai status pegawainya tersebut. Sebagai misal untuk hal ini junior sales atau calon penjual atau calon karyawan. Daripada menggunakan bentuk gelar atau jabatan seperti ini, sebaiknya suatu perusahaan memberikan gelar yang terlihat atau terdengar lebih layak dan kemudian memberikan label yang lebih banyak untuk orang di bagian atasnya. Sebagai contoh adalah daripada menggunakan nama jabatan designer untuk seorang desainernya, suatu perusahaan seni dapat menggunakan nama jabatan art director sebagai pengganti jabatan designer. Kemudian untuk pemimpin dari para desainer tersebut dapat diberi nama chief art director. Untuk boss dari chief art director tersebut kemdian dapat digunakan nama senior chief art director. Hal dapat dikembangkan terus menerus. Prinsip utamanya adalah memastikan bahwa bahkan pegawai terbawah mereka akan mendapatkan pandangan yang layak dari siapapun apakah itu dari sesama pegawai perusahaan itu maupun dari kalangan di luar perusahaan itu.

A4. Edifikasi atau saling omong baik

Dasar dari edifikasi adalah dua. Pertama adalah suatu pernyataan pujian akan lebih dipercaya apabila keluar dari orang lain daripada dari diri sendiri. Dan kedua adalah perilaku orang lain terhadap diri kita biasanya merupakan cerminan dari perilaku kita terhadap dirinya. Dari dua hal ini, akan jauh lebih baik apabila seseorang yang berteman baik dengan orang lain untuk selalu berbicara baik mengenai prestasi masing-masing apabila mereka diajak untuk berbicara mengenai temannya itu. Dengan sistem ini, kedua orang tersebut akan jauh lebih mudah mendapatkan promosi daripada apabila mereka tidak saling berbicara baik mengenai temannya.

A5. catatan prestasi

Catatan prestasi adalah suatu bentuk tertimoni tertulis mengenai kemampuan dan kapasitas seseorang. Setiap manusia harus membuat catatan prestasi. tidak perlu sesuatu yang merupakan pencapaian tertinggi. Pencapaian rendah dan biasa-biasa saja pun layak untuk dituliskan dalam catatan prestasi asalkan tidak setiap orang dapat mencapai hal itu.Ssebagai misal menjadi juara tenis meja di kampung atau menjadi juara keduanya, atau menjadi juara panjat pinang, mendapat rangking satu di kelas, berhasil melahirkan bayi secara normal dsb. Semua itu bukanlah sesuatu yang merupakan prestasi tingkat tinggi, tapi paling tidak itu adalah sesuatu yang tidak dapat dilakukan oleh setiap orang. Dari sini semua hal-hal itu dapat dikatakan sebagai suatu catatan prestasi.

Hal lain mengenai catatan prestasi adalah fungsi utamanya bukanlah untuk membuat orang lain terkesan dengan diri kita. Ini adalah fungsi tambahan dari catatan prestasi. Fungsi utama dari catatan prestasi sebenarnya untuk meyakinkan diri kita sendiri bahwa kita adalah seseorang yang mampu untuk mencapai berbagai hal. Dari sini, apabila kita gagal dalam suatu halatau berbagai hal , kita dapat melihat catatan prestasi ini untuk memperkuat keyakinan diri kita dan tidak berlarut dalam kegagalan. suatu saat akan dilanjut hehehe..